Γράφει ο Αριστείδης Βασιλειάδης, Founder InsuranceForum.gr / Innovation Media LP.

Υπάρχουν στιγμές που μια απλή ερώτηση αρκεί για να δείξει προς τα πού κινείται μια ολόκληρη αγορά.

Τις τελευταίες ημέρες σκέφτηκα να κάνω ένα απλό τεστ. Όχι κάτι τεχνικό, ούτε κάποια σύνθετη ανάλυση. Έκανα απλώς στο ChatGPT μια ερώτηση που θα μπορούσε να κάνει οποιοσδήποτε καταναλωτής λίγο πριν ασφαλίσει το αυτοκίνητό του.

Δεν ρώτησα ποια εταιρεία έχει τη χαμηλότερη τιμή. Δεν ρώτησα ποια έχει το πιο γνωστό όνομα. Ρώτησα κάτι πολύ πιο ουσιαστικό:

«Θέλω να ασφαλίσω το αυτοκίνητό μου. Ποιες 3 ασφαλιστικές εταιρείες θεωρείς απολύτως αξιόπιστες στην Ελλάδα;»

Η απάντηση ήρθε αμέσως. Καθαρή, δομημένη και με συγκεκριμένα ονόματα ασφαλιστικών εταιρειών. Και εκεί ήταν που άρχισε να έχει ενδιαφέρον.

Γιατί η απάντηση δεν περιλάμβανε απαραίτητα όλες τις εταιρείες που ίσως θα περίμενε κανείς να δει, με βάση το μέγεθος, την παρουσία, την ιστορία ή την αναγνωρισιμότητά τους στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Αντίθετα, το εργαλείο επέλεξε συγκεκριμένες εταιρείες, τις αιτιολόγησε και άφησε εκτός άλλες που, ενδεχομένως, αρκετοί επαγγελματίες του κλάδου θα θεωρούσαν αυτονόητο ότι θα εμφανιστούν.

Και αυτό, κατά τη γνώμη μου, είναι το πραγματικά ενδιαφέρον σημείο.

Δεν έχει σημασία εδώ να μείνουμε στα ονόματα. Άλλωστε, μια τέτοια απάντηση δεν αποτελεί επίσημη κατάταξη, ούτε υποκαθιστά την επαγγελματική συμβουλή ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Έχει όμως τεράστια σημασία το γεγονός ότι η Τεχνητή Νοημοσύνη επέλεξε να αναφέρει συγκεκριμένες εταιρείες και να αφήσει εκτός άλλες.

Και εδώ βρίσκεται η ουσία.

Από την αναζήτηση στην απάντηση

Για χρόνια, οι επιχειρήσεις —και φυσικά οι ασφαλιστικές εταιρείες— επένδυσαν στη λογική της παρουσίας στο Google. SEO, διαφημίσεις, landing pages, περιεχόμενο, backlinks, τεχνική βελτιστοποίηση. Όλα αυτά παραμένουν σημαντικά. Κανείς σοβαρός επαγγελματίας δεν μπορεί να υποστηρίξει ότι το Google τελείωσε ή ότι η παραδοσιακή ψηφιακή παρουσία δεν έχει αξία.

Όμως το παιχνίδι αλλάζει.

Ο καταναλωτής δεν αναζητά πλέον απλώς πληροφορίες. Αναζητά συμπέρασμα. Δεν θέλει πάντα να συγκρίνει μόνος του δέκα διαφορετικές πηγές. Θέλει κάποιος —ή κάτι— να του οργανώσει την πληροφορία και να του πει ποια είναι η πιο λογική επιλογή.

Εκεί ακριβώς μπαίνουν τα εργαλεία Τεχνητής Νοημοσύνης. Το ChatGPT, το Gemini, το Perplexity και αντίστοιχες πλατφόρμες δεν λειτουργούν όπως μια κλασική μηχανή αναζήτησης. Δεν εμφανίζουν απλώς αποτελέσματα. Συνθέτουν απαντήσεις. Και μέσα σε αυτές τις απαντήσεις κάποιες εταιρείες υπάρχουν, ενώ κάποιες άλλες απουσιάζουν.

Για μια ασφαλιστική εταιρεία, αυτό μπορεί να αποδειχθεί καθοριστικό.

Ένας υποψήφιος ασφαλισμένος που μέχρι χθες θα έμπαινε στο Google, θα έβλεπε διαφημίσεις, portals σύγκρισης τιμών, ιστοσελίδες εταιρειών και ίσως μερικά άρθρα, σήμερα μπορεί απλώς να ρωτήσει ένα εργαλείο Τεχνητής Νοημοσύνης: «Ποια ασφαλιστική είναι αξιόπιστη;», «Ποια εταιρεία πληρώνει γρήγορα αποζημιώσεις;», «Ποια ασφαλιστική έχει καλή οδική βοήθεια;», «Ποιο πρόγραμμα αυτοκινήτου αξίζει;».

Και το εργαλείο δεν θα του δώσει δέκα μπλε links. Θα του δώσει μια απάντηση.

Το να είσαι μεγάλος δεν αρκεί

Το πιο ενδιαφέρον στο δικό μου τεστ δεν ήταν ότι το ChatGPT έδωσε τρεις απαντήσεις. Ήταν ότι δεν έδωσε απαραίτητα τις απαντήσεις που θα περίμενε κανείς με βάση το μέγεθος, τη διαφημιστική παρουσία ή την αναγνωρισιμότητα κάποιων εταιρειών.

Και αυτό είναι το κρίσιμο μήνυμα για την ασφαλιστική αγορά: η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν «σκέφτεται» όπως σκέφτεται η αγορά. Δεν επηρεάζεται απλώς από το ποιος είναι μεγάλος, ποιος έχει πολλά υποκαταστήματα, ποιος έχει σημαντικό μερίδιο παραγωγής ή ποιος διαφημίζεται περισσότερο.

Τα AI μοντέλα σχηματίζουν εικόνα με βάση το ψηφιακό αποτύπωμα, την καθαρότητα της πληροφορίας, τη συχνότητα και την ποιότητα των αναφορών, τη δομή του περιεχομένου, την αξιοπιστία των πηγών, τη συνέπεια της δημόσιας παρουσίας και τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία «εξηγεί» τον εαυτό της στον ψηφιακό κόσμο.

Με απλά λόγια: δεν αρκεί να είσαι καλός. Πρέπει το AI να μπορεί να καταλάβει γιατί είσαι καλός.

Δεν αρκεί να έχεις αξιόπιστα προϊόντα. Πρέπει η αξιοπιστία σου να τεκμηριώνεται δημόσια, με τρόπο κατανοητό, αναγνώσιμο και επαναλαμβανόμενο.

Δεν αρκεί να έχεις καλό δίκτυο συνεργατών. Πρέπει αυτό να αποτυπώνεται σε περιεχόμενο, εμπειρίες, αναφορές, case studies, ενημερωτικά άρθρα, συνεντεύξεις, δημόσια παρουσία και ξεκάθαρη εταιρική ταυτότητα.

Η νέα μορφή ανταγωνισμού για τις ασφαλιστικές

Η ασφαλιστική αγορά έχει συνηθίσει να ανταγωνίζεται σε πολλά επίπεδα: τιμή, καλύψεις, αποζημιώσεις, δίκτυο συνεργατών, εμπειρία πελάτη, τεχνολογία, brand, διαμεσολάβηση.

Πλέον προστίθεται ακόμη ένα πεδίο: η ορατότητα στις απαντήσεις της Τεχνητής Νοημοσύνης.

Αυτό αφορά τις ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά δεν σταματά εκεί. Αφορά τους μεσίτες ασφαλίσεων, τα μεγάλα πρακτορειακά σχήματα, τους ασφαλιστικούς συμβούλους, τις εταιρείες insurtech, τους παρόχους υπηρεσιών προς τον κλάδο, ακόμη και τους θεσμικούς φορείς.

Αν αύριο ένας επιχειρηματίας ρωτήσει: «Ποιος είναι αξιόπιστος ασφαλιστικός σύμβουλος για επιχειρηματικές ασφαλίσεις στη Θεσσαλονίκη;», ποια ονόματα θα εμφανιστούν;

Αν ένας ιδιοκτήτης εταιρείας ρωτήσει: «Ποιοι μεσίτες ασφαλίσεων στην Ελλάδα έχουν εμπειρία σε cyber insurance;», ποιοι θα αναφερθούν;

Αν ένας νέος ασφαλιστής ρωτήσει: «Ποιο δίκτυο διαμεσολάβησης αξίζει να επιλέξω;», ποια σχήματα θα προτείνει το AI;

Και, κυρίως: όσοι δεν εμφανιστούν, θα έχουν επίγνωση ότι δεν εμφανίζονται;

Δεν είναι μόνο θέμα marketing

Θα ήταν λάθος να δούμε το ζήτημα επιφανειακά, ως ακόμη ένα εργαλείο marketing. Δεν μιλάμε απλώς για μια νέα τεχνική προβολής. Μιλάμε για τον τρόπο με τον οποίο η αγορά θα γίνεται αντιληπτή από τα εργαλεία που σταδιακά θα επηρεάζουν την απόφαση του πελάτη.

Η ασφαλιστική αγορά είναι ένας κλάδος εμπιστοσύνης. Ο πελάτης δεν αγοράζει απλώς ένα συμβόλαιο. Επιλέγει ποιον θα εμπιστευθεί όταν συμβεί η ζημιά, ποιος θα σταθεί δίπλα του, ποιος θα του εξηγήσει σωστά τις καλύψεις, ποιος θα τον βοηθήσει να αποφύγει λάθη.

Αν τα εργαλεία AI αρχίσουν να λειτουργούν ως ο πρώτος «σύμβουλος» του πελάτη, τότε η παρουσία μέσα στις απαντήσεις τους αποκτά στρατηγική σημασία.

Και εδώ η ασφαλιστική αγορά πρέπει να ξυπνήσει νωρίς.

Όχι με πανικό. Όχι με υπερβολές. Αλλά με κατανόηση ότι η ψηφιακή παρουσία δεν μπορεί πλέον να περιορίζεται σε μια ωραία ιστοσελίδα, μερικά δελτία τύπου και διαφημίσεις στο Google.

Χρειάζεται περιεχόμενο με ουσία. Χρειάζεται τεκμηρίωση. Χρειάζεται ξεκάθαρη εξειδίκευση. Χρειάζεται δημόσια αρθρογραφία. Χρειάζονται αναφορές από αξιόπιστες πηγές. Χρειάζεται συνέπεια. Χρειάζεται να μπορεί μια μηχανή να «διαβάσει» ποιος είσαι, τι κάνεις, πού υπερέχεις και γιατί αξίζει να σε αναφέρει.

Η ερώτηση που πρέπει να κάνουν όλες οι εταιρείες

Το πρώτο βήμα είναι απλό και δεν κοστίζει τίποτα.

Κάθε ασφαλιστική εταιρεία, κάθε μεγάλο γραφείο διαμεσολάβησης, κάθε broker και κάθε επαγγελματίας του κλάδου μπορεί να μπει σήμερα σε ένα εργαλείο Τεχνητής Νοημοσύνης και να κάνει τις ερωτήσεις που θα έκανε ο πελάτης του.

Όχι ερωτήσεις με το όνομα της εταιρείας του. Αλλά ερωτήσεις κατηγορίας.

«Ποια ασφαλιστική εταιρεία είναι αξιόπιστη στην ασφάλιση αυτοκινήτου;»

«Ποιοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν εμπειρία στις επιχειρηματικές ασφαλίσεις;»

«Ποιες εταιρείες στην Ελλάδα είναι δυνατές στο cyber insurance;»

«Ποια ασφαλιστική έχει καλή εικόνα στις αποζημιώσεις;»

«Ποιο ασφαλιστικό γραφείο να επιλέξω για την επιχείρησή μου;»

Οι απαντήσεις μπορεί να είναι αποκαλυπτικές. Μπορεί να επιβεβαιώσουν την εικόνα που έχει η αγορά. Μπορεί όμως και να δείξουν κενά. Να εμφανίσουν ανταγωνιστές που έχουν καλύτερη ψηφιακή τεκμηρίωση. Να αγνοήσουν εταιρείες με πραγματική δύναμη, αλλά αδύναμο ψηφιακό αποτύπωμα. Να αναδείξουν παίκτες που έχουν επενδύσει πιο συστηματικά στο περιεχόμενο και στη δημόσια παρουσία τους.

Αυτό δεν πρέπει να αντιμετωπιστεί ως απειλή. Πρέπει να αντιμετωπιστεί ως σήμα.

Η ασφαλιστική αγορά βρίσκεται μπροστά σε μια νέα πραγματικότητα. Η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται μόνο στο γραφείο του ασφαλιστή, στην τηλεφωνική επικοινωνία ή στην εμπειρία της αποζημίωσης. Χτίζεται πλέον και στο ψηφιακό οικοσύστημα, εκεί όπου ο πελάτης διαμορφώνει την πρώτη του εντύπωση πριν καν μιλήσει με άνθρωπο.

Και σε αυτό το οικοσύστημα, η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν θα είναι απλώς ένα εργαλείο. Θα είναι ένας νέος ενδιάμεσος μεταξύ της αγοράς και του πελάτη.

Όσοι το καταλάβουν νωρίς, θα έχουν προβάδισμα.

Όσοι συνεχίσουν να πιστεύουν ότι αρκεί να εμφανίζονται μόνο στο Google, ίσως σύντομα ανακαλύψουν ότι ο πελάτης δεν ψάχνει πια όπως παλιά.

Ρωτάει.

Και η απάντηση, πολλές φορές, θα χωράει μόνο λίγα ονόματα.