Με μόλις έξι χρόνια ανεξάρτητης δράσης στην εγχώρια ασφαλιστική αγορά, με βάση την ενιαία στρατηγική της εταιρείας, που βασίζεται στις γνώσεις μέσω εταιρειών πιστοληπτικής πληροφόρησης, και με ένα πολύ σημαντικό εργαλείο, το coface.gr, μια βραβευμένη ιστοσελίδα με πλούσια και στοχευμένη ενημέρωση, η Country Manager της Coface στην Ελλάδα, Κύπρο & Μάλτα, κ. Μαρία Παπαζαρκάδα, ατενίζει το μέλλον με απόλυτη αισιοδοξία.
Παράλληλα, μέσω του Broker’s Time, εκφράζει την πεποίθηση ότι έχουν ωριμάσει οι συνθήκες προκειμένου η Πολιτεία να ξεκινήσει και πάλι τον διάλογο που έχει μείνει στάσιμος στο κομμάτι της ενίσχυσης των εξαγωγικών πιστώσεων.
Τέλος, εκφράζει την άποψη ότι ο ΣΕΜΑ θα μπορούσε να οργανώσει ημερίδες «που να παρουσιάζουν το προϊόν και τα οφέλη της ασφάλισης πιστώσεων στα μέλη του», δεδομένου ότι η ανάπτυξη των εργασιών της Coface βασίζεται σχεδόν αποκλειστικά στους μεσίτες ασφαλίσεων.
Κυρία Παπαζαρκάδα, θα θέλαμε να ξεκινήσουμε από μια αποτίμηση της παρουσίας της Coface στην Ελλάδα…
Η Coface ίδρυσε το ελληνικό υποκατάστημα τον Ιανουάριο του 2019, έχοντας διαπιστώσει τις προοπτικές εξέλιξης του κλάδου στη χώρα και την έντονη επιθυμία πολλών επιχειρήσεων να βρουν ένα εναλλακτικό προϊόν ασφάλισης από μια εταιρεία όπως η Coface, που δεν δραστηριοποιείται μόνο στον κλάδο της ασφάλισης, αλλά κυρίως παρέχει άρτια και εμπεριστατωμένη πληροφόρηση πρόληψης του κινδύνου. Από τη σύσταση του υποκαταστήματος, στόχος της Coface ήταν, και παραμένει, να προσφέρει υπηρεσίες υψηλής ποιότητας και κύρους. Το προϊόν έχει συγκεκριμένη αξία, έχει συγκεκριμένη αποτίμηση, προσφέρει συγκεκριμένες παροχές, με βασικό ρητό: «Προλαμβάνω τον κίνδυνο. Για να μη χρειαστεί να τον καταστείλω». Με άλλα λόγια, δεν είναι στόχος μας να πουλήσουμε αποζημιώσεις. Φυσικά, αν έρθει η ώρα να αποζημιώσουμε, θα αποζημιώσουμε, αυτή είναι η δουλειά μας. Όμως, δεν έχει και πολύ μεγάλο νόημα να πάμε σε έναν επιχειρηματία και να του πούμε ότι αν καεί το εργοστάσιό σου θα έρθουμε με τη μάνικα να σβήσουμε τη φωτιά. Την επόμενη μέρα, πώς θα λειτουργήσει αυτό το εργοστάσιο;
Αυτή η φιλοσοφία σάς διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό;
Η Coface, όπως σας είπα, διαθέτει αυτή τη φιλοσοφική προσέγγιση στην αγορά. Επενδύουμε πάρα πολλά χρήματα και πάρα πολλές εργατοώρες, ώστε να ερευνήσουμε σωστά τον κίνδυνο, να αξιολογήσουμε την πιστοληπτική ικανότητα του κάθε αγοραστή όσο καλύτερα γίνεται, ώστε ο πελάτης μας να μη χρειαστεί να αποζημιωθεί και να ξέρει πού μπορεί να αναπτυχθεί ακόμη και περαιτέρω σε σχέση με τις αποφάσεις που έχει ήδη λάβει από μόνος του. Εκεί, λοιπόν, που θα μπορούσε να πουλήσει 10.000 μόνος του, να πουλήσει 20.000 με παρέα. Και εκεί που δεν πρέπει να πουλήσει καθόλου, να προλάβει τον κίνδυνο, γιατί η Coface θα αποζημιώσει, αλλά θα έχει χαθεί ένας «παίκτης» από την αγορά αν αυτός ο αγοραστής καταστραφεί.
Επιπλέον, ο πελάτης μας θα έχει και δική του συμμετοχή στην απαίτηση –όλες οι ασφαλιστικές γνωρίζουμε ότι δίνουν ένα 10% υποχρέωση στον πελάτη τους να συμμετέχει στην ασφαλιστική αποζημίωση. Άρα, λοιπόν, αυτό το 10% θα τον πονέσει τον πελάτη μας, γιατί τα περιθώρια κέρδους στις περισσότερες περιπτώσεις είναι 3% έως 5%. Άρα θα πονέσει η τσέπη του. Γιατί να πονέσει, αν εμείς έχουμε κάνει σωστά τη δουλειά μας; Αν εμείς έχουμε προλάβει τον κίνδυνο και του έχουμε πει «εδώ, μπορείς να αναπτυχθείς, να διπλασιαστείς, και εκεί μην αγγίζεις».
Για τον λόγο αυτό και δεν είμαστε πολύ φίλοι της μη κατονομαζόμενης κάλυψης, ενός τυφλού κινδύνου που προσφέρεται στην αγορά μας, όπου ουσιαστικά επιτρέπεις στον credit controller κάθε επιχείρησης να κάνει από μόνος του την αξιολόγηση του κινδύνου. Δεν είμαστε πολύ φίλοι γιατί ο credit controller θα κάνει μεν όσο καλύτερη αξιολόγηση μπορεί, αλλά δεν θα έχει την πληροφόρηση της αγοράς, που την έχουμε εμείς, δεν θα έχει πληροφόρηση των ανταγωνιστών του, που την έχουμε εμείς, δεν θα έχει πληροφόρηση σε σχέση με μη πληρωμές, που εμείς μπορεί να έχουμε, στο μεταξύ, δεχθεί από άλλους ασφαλισμένους προμηθευτές, δεν θα έχει ίσως ούτε φρέσκα οικονομικά. Γι’ αυτόν τον λόγο κι εμείς προσφέρουμε μεν τη μη κατονομαζόμενη κάλυψη –δεν είμαστε από άλλο πλανήτη–, αλλά δεν είμαστε και πολύ θετικοί απέναντι σε αυτήν την κάλυψη, γιατί πολύ μεγάλο κομμάτι της δουλειάς μας, του οράματός μας, της επιθυμίας μας για ποιοτική παρουσία, στηρίζεται στη σωστή αξιολόγηση και στην πρόληψη. Για τον λόγο αυτό επενδύουμε πάρα πολλά χρήματα για να εξαγοράζουμε εταιρείες πιστοληπτικής αξιολόγησης ανά τον κόσμο.
Συνεχίζετε αυτήν τη στρατηγική των εξαγορών;
Ασφαλώς, καθώς, πρόσφατα, αγοράσαμε μια πάρα πολύ μεγάλη εταιρεία στην Κύπρο, την Cedar Rose, η οποία αξιολογεί αγοραστές στην Κύπρο, στη Μάλτα και στις χώρες των Εμιράτων. Αυτή είναι, άλλωστε, η γενική στρατηγική της εταιρείας, η καρδιά της επιχειρηματικής μας δράσης.
Τα τελευταία, μάλιστα, έξι χρόνια, έχουμε δεκαπενταπλασιάσει τον τζίρο μας στην ελληνική αγορά, αλλά, παρ’ όλα αυτά, επειδή ακριβώς δίνουμε πάρα πολύ μεγάλη έμφαση στην επιχειρηματική πληροφόρηση, από την 1η Ιανουαρίου του 2025, φέραμε στην Ελλάδα και ένα αυτόνομο προϊόν, το οποίο δεν συνδέεται κατ’ ανάγκη με την ασφάλιση, αυτό της επιχειρηματικής πληροφόρησης. Ουσιαστικά, λέμε στους πελάτες ότι με ένα πολύ μικρό αντίτιμο μπορούν να έχουν πρόσβαση στη βάση των δεδομένων μας.
Η βάση των δεδομένων μας εμπεριέχει συγκεντρωμένη πληροφόρηση σε επίπεδο μοναδικό για τα ελληνικά δεδομένα. Διαθέτουμε πληροφορίες μη πληρωμής, διαθέτουμε οικονομικά στοιχεία, διαθέτουμε συναλλακτική εμπειρία πελατών, η οποία συμπεριλαμβάνεται στους δείκτες αξιολόγησης του κινδύνου εκάστου αγοραστή, διαθέτουμε πληροφόρηση σε επίπεδο τομέων, σε επίπεδο επιχειρήσεων, μικρο/μακρο-ανάλυση, έχουμε 6-7 πυλώνες όπου ο πελάτης μπορεί να αντλήσει πλήρη εικόνα για τον υφιστάμενο ή τον εν δυνάμει αγοραστή του, για έναν ανταγωνιστή του, για έναν προμηθευτή του, χωρίς να χρειάζεται να είναι ασφαλισμένος για τις πιστώσεις. Είναι ένα αυτόνομο προϊόν που παρέχει πρόσβαση στην πληροφόρηση που έχει κι ένας αναλυτής της Coface, ο οποίος εκδίδει τις αποφάσεις πιστωτικού ορίου της ασφαλιστικής.
Μιλήστε μας για τη σημασία της κάλυψης πολιτικών και πιστωτικών κινδύνων…
Θα πω κάτι που μου είχαν πει κάποιοι Κύπριοι πελάτες μου: «Είσαστε τρελοί εσείς οι καλαμαράδες. Δαπανάτε ένα βιος για να χτίσετε ένα σπίτι και το αφήνετε ανασφάλιστο». Προσωπικά, θα το τροποποιήσω ως εξής: «Για μένα δεν έχει καμία λογική να δαπανάς το βιος σου για να χτίσεις μια επιχείρηση και να την αφήνεις ανασφάλιστη». Γιατί αυτή η επιχείρηση, πέρα από τους κινδύνους που αντιμετωπίζει στην καθημερινότητά της –που αυτούς τους κινδύνους μπορείς να τους ξεχάσεις αν είσαι ασφαλισμένος, σκεπτόμενος ότι υπάρχει κάποιο άλλο ζευγάρι μάτια που τους παρακολουθεί και κάποιο άλλο ζευγάρι χέρια που θα εισπράξει ή θα αποζημιώσει αν χρειαστεί–, πέρα από αυτό, η επιχείρηση κινδυνεύει από το ενδεχόμενο ο μεγαλύτερος πελάτης της να μην πληρωθεί από τους δικούς του αγοραστές. Kι έτσι να δημιουργηθεί ένα ντόμινο επισφαλειών που θα πλήξουν τη ρευστότητά της. Και αυτό μπορεί να συμβεί. Και δεν μπορεί να προβλεφθεί. Δεν μπορεί να προβλεφθεί τι θα κάνουν οι αγοραστές του βασικού σου πελάτη.
Είναι, λοιπόν, για μένα αδιανόητο να έχεις επενδύσει το βιος σου σε μια επιχείρηση, στην οποία, συνήθως, επειδή είναι οικογενειακή, στηρίζονται δύο, τρεις και τέσσερις οικογένειες, και αυτήν την επιχείρηση να την αφήνεις στο έλεος του Θεού.
Αναφορικά με τον πολιτικό κίνδυνο, υπάρχουν πάρα πολλές χώρες στις οποίες ο αγοραστής μπορεί να έχει κάθε καλή διάθεση να σε πληρώσει και να μην μπορεί. Το είδαμε να συμβαίνει στην Κύπρο το 2012. Πάρα πολλοί πελάτες μου, τότε, μου έλεγαν: «Μα, καλά, να βάλω πολιτικό κίνδυνο στην Κύπρο; Γιατί να βάλω, την ίδια γλώσσα μιλάμε, είναι μικρά τα ανοίγματά μου, τους ξέρω». Γιατί μπορεί κάτι να συμβεί και ο οφειλέτης σου να θέλει να σου στείλει τα λεφτά και να μην μπορεί. Και συνέβη!
Τότε, λοιπόν, πολλοί ασφαλισμένοι πελάτες, επειδή είχαν την κάλυψη του πολιτικού κινδύνου, αποζημιώθηκαν από την ασφαλιστική, άρα διατήρησαν τη σταθερότητα και τη ρευστότητά τους, πλήρωσαν τους προμηθευτές τους, τα δάνειά τους, δεν υπήρξε κανένα πρόβλημα στη ροή των εργασιών τους, και η ασφαλιστική, όταν λύθηκε μετά από λίγο καιρό το πρόβλημα της Κύπρου, τα πήρε πίσω τα χρήματά της από τους αγοραστές.
Αλλά και, μετέπειτα, με το ζήτημα Ρωσίας-Ουκρανίας. Όσοι είχαν μέσα στα συμβόλαιά τους την κάλυψη του πολιτικού κινδύνου αποζημιώθηκαν για εμβάσματα τα οποία δεν μπορούσαν να εκτελεστούν λόγω των κυρώσεων και των προβλημάτων που παρουσιάστηκαν σε αυτές τις χώρες.
Είναι μια απόφαση που επιμένετε να τη λάβουν οι πελάτες σας;
Εγώ το συστήνω ανεπιφύλακτα. Ειδικά με την παγκόσμια ύφεση που αναμένουμε με τις αποφάσεις της κυβέρνησης Τραμπ, προτείνω τρεις καλύψεις: την καθυστέρηση πληρωμής, που σημαίνει ότι με μόνη την οικονομική αδυναμία εξόφλησης ενός τιμολογίου αποζημιώνεσαι. Την αφερεγγυότητα, που σημαίνει ότι χρειάζεται μια πτωχευτική απόφαση για να αποζημιωθείς. Και την κάλυψη του πολιτικού κινδύνου, που ανέλυσα παραπάνω. Ο πελάτης μπορεί να επιλέξει ό,τι θέλει από τα τρία. Εμείς συστήνουμε να επιλέγει την αφερεγγυότητα μαζί με την καθυστέρηση πληρωμής, παρότι μπορεί να τις επιλέξει και ξεχωριστά, και αν πουλάει σε επίφοβες χώρες, να συμπεριλάβει πολιτικό κίνδυνο.
Πόση σημασία έχετε δώσει στην πληροφόρηση μέσω του coface.gr;
Ο επισκέπτης του coface.gr μπορεί να βρει οικονομοτεχνικές αναλύσεις για όλες τις χώρες του κόσμου, για όλους τους κλάδους δραστηριοποίησης των επιχειρήσεων, με πολιτική, οικονομοτεχνική και κοινωνική προσέγγιση. Μέσω της ιστοσελίδας ο επισκέπτης έχει πρόσβαση σε όλων των ειδών τις μελέτες. Μπορεί να διαβάσει και να μάθει πάρα πολλά αναφορικά με τους δείκτες κινδύνου από μια εταιρεία η οποία, όπως είπα, εκτός του ότι έχει δραστηριοποίηση σε διάφορους κλάδους, έχει και παρουσία άμεση σε 100 χώρες, έμμεση σε 200, μέσω αντιπροσώπων. Είναι ίσως το καλύτερο site οικονομοτεχνικών μελετών που υπάρχει στον ασφαλιστικό κλάδο αυτήν τη στιγμή.
Συνολικά, η ασφαλιστική αγορά στην Ελλάδα έχει θέσει κάποιες προτεραιότητες, έχει μπει σε έναν διάλογο, καιρό τώρα, με την Πολιτεία. Η Πολιτεία έχει ανταποκριθεί σε έναν μεγάλο βαθμό στα αιτήματα της ασφαλιστικής αγοράς, και ειδικά όσον αφορά τα κίνητρα. Ποιο είναι το σχόλιό σας;
Είμαι πάρα πολύ θετική ως προς την επανεκκίνηση του διαλόγου και ως προς την παροχή κινήτρων. Όπως όταν κάποιος δαπανά ένα βιος, αυτό που λέγαμε πριν, για να φτιάξει ένα σπίτι, και το σπίτι του παίρνει φωτιά ή πλημμυρίζει ή κατεδαφίζεται λόγω σεισμού, έτσι και στην περίπτωση της επιχείρησης, δεν μπορεί κάθε φορά να είναι υπεύθυνος κάποιος άλλος να τον αποζημιώσει. Πρέπει να υπάρξουν κίνητρα που θα ενισχύσουν την ασφαλιστική συνείδηση και θα διασφαλίσουν τη συνέχιση, θα εξασφαλίσουν την «επόμενη μέρα». Εκτός από τον επιχειρηματία, που καλό είναι να έχει φροντίσει για την ασφαλιστική του κάλυψη, εάν η Πολιτεία παράσχει κίνητρα, τόσο το καλύτερο. Ώστε, σε συνεργασία, επιχείρηση και Πολιτεία να είναι προετοιμασμένοι για την «επόμενη μέρα».
Δυστυχώς, όσον αφορά την ασφάλιση των πιστώσεων, οι συζητήσεις με την Πολιτεία δεν έχουν προχωρήσει σε τέτοιο επίπεδο, παρότι, την περίοδο της κρίσης, είχαν γίνει μεγάλες προσπάθειες να ενισχυθεί από την Πολιτεία το κομμάτι των εξαγωγών. Την περίοδο της κρίσης, η Πολιτεία, προκειμένου να μην έχει άγχος ο Έλληνας επιχειρηματίας ως προς τις εξαγωγές, ζήτησε τη συνδρομή των ασφαλιστικών εταιρειών πιστώσεων, ώστε να μπορέσουν να βρουν ένα σχήμα να συμπορευτούν για την υποστήριξη των εξαγωγών.
Αυτό έγινε σε έναν πολύ μικρό βαθμό, και αυτή τη στιγμή οι όποιες συζητήσεις έχουν παγώσει. Όμως, επειδή είναι ένα προϊόν που, όπως είπαμε, στηρίζεται πάρα πολύ στην πληροφορία, και η πληροφορία βοηθά στην ανάπτυξη και την αύξηση της κερδοφορίας, έχουμε δει ότι οι Έλληνες επιχειρηματίες είναι πολύ πρόθυμοι και να ακούσουν, και να αγοράσουν με τη δική τους θέληση, και χωρίς το σπρώξιμο από κάποιον φορέα.
Αυτός ο διάλογος πιστεύετε ότι θα έπρεπε να ξαναζωντανέψει;
Θεωρώ ότι θα έπρεπε να ζωντανέψει ο διάλογος. Θα φέρω ένα παράδειγμα: oι περισσότεροι Έλληνες εξαγωγείς είναι στον κλάδο του νωπού. Το νωπό, λοιπόν, διατρέχει τον κίνδυνο να φτάσει στον παραλήπτη του και να έχει καταστραφεί, να έχει αλλοιωθεί, να υπάρχει πρόβλημα στο φορτίο.
Τι γίνεται, λοιπόν; Ο παραλήπτης αρνείται να πληρώσει, γιατί επικαλείται ποιοτικές διαφορές. Και αυτό είναι ένα «αγκάθι» για τις ασφαλιστικές πιστώσεων, γιατί οι ασφαλιστικές πιστώσεων αποζημιώνουν, ως επί το πλείστον, μόνο για την περίπτωση οικονομικής αδυναμίας εξόφλησης.
Τι γίνεται όταν έχεις έναν Έλληνα εξαγωγέα που εξάγει κεράσια, τα οποία πάνε σε μεγάλες παρτίδες στο εξωτερικό, και ο αποδέκτης των κερασιών, ο αγοραστής, αρνείται να πληρώσει, όχι γιατί δεν έχει τα λεφτά στην τράπεζα, αλλά γιατί τα κεράσια πήγανε χτυπημένα και είναι σάπια;
Και οι τρεις ασφαλιστικές έχουμε ένα μικρό περιθώριο, όπου για ποιοτική διαφορά θα μπορούσε ως εμπορική απόφαση να δοθεί μια αποζημίωση, και σε μερικές περιπτώσεις το κάνουμε, αλλά δεν είναι κάτι που μπορούμε να το κάνουμε σε εύρος, και δεν είναι κάτι που μπορούμε να το κάνουμε μαζικά.
Εκεί, λοιπόν, θα μπορούσε να συμμετάσχει το ελληνικό κράτος, ώστε να ενισχύσει τις εξαγωγές, να καταπραΰνει τα άγχη των ασφαλιστικών και να βοηθήσει τον Έλληνα επιχειρηματία. Στην περίπτωση, επί παραδείγματι, επίκλησης μιας ποιοτικής διαφοράς, το ελληνικό κράτος να δίνει ένα κίνητρο συμμετέχοντας 5%, 10%, 15%, 20% στην αποζημίωση. Αυτό θα έδινε μεγαλύτερη άνεση στις ασφαλιστικές να αναλαμβάνουν αυτούς τους κινδύνους.
Αυτές τις πρωτοβουλίες τις διεκδικείτε μέσω του ΣΕΜΑ;
Θα θέλαμε να συμβεί αυτό μέσω του ΣΕΜΑ, αντιλαμβανόμαστε όμως ότι το κομμάτι των πιστώσεων είναι ένα πολύ μικρό αντικείμενο στην καθημερινότητα των διαμεσολαβητών και θέλει και αρκετή εξειδίκευση.
Το παράπονό μας στον κλάδο όπου δραστηριοποιούμαστε είναι ότι δεν υπάρχουν περισσότεροι διαμεσολαβητές πρόθυμοι να μάθουν το προϊόν μας και να μας βοηθήσουν προς την ενίσχυση της αγοράς. Εμείς θα θέλαμε να δούμε η «βεντάλια» στον ΣΕΜΑ να ανοίγει, γιατί, αυτήν τη στιγμή, ως Coface, συνεργαζόμαστε με 30 διαμεσολαβητές, και είναι μια πολύ καλή ευκαιρία για διεύρυνση των εργασιών και λοιπών συνεργατών.
Πώς αποτιμά η Coface τη συνεργασία με τον ΣΕΜΑ και τους μεσίτες ασφαλίσεων, εν γένει;
Είμαστε πάρα πολύ ευχαριστημένοι από το γεγονός ότι έχουμε έναν πολύ καλό συνεργάτη, που, όποτε χρειάστηκε να ζητήσουμε βοήθεια, υποστήριξη, συνεργασία, όχι απλά βρήκαμε «ευήκοα ώτα», αλλά βρήκαμε και ανθρώπους που πραγματικά αυτό που ανέλαβαν το έφεραν σε πέρας άριστα.
Από την πλευρά μου, αυτό που είπα και πριν, αν μπορούσα να δώσω μια συμβουλή, θα ήταν να οργανωθεί μια ημερίδα που να παρουσιάσει περισσότερο τα προϊόντα μας.
Ως ένας οργανισμός άμεσα σχετιζόμενος με την πορεία της οικονομίας, ποια είναι η εκτίμηση της Coface για την ελληνική οικονομία την προσεχή διετία;
Η άποψη της Coface για την προσεχή διετία είναι ότι τα οικονομικά δεδομένα της Ελλάδας θα παραμείνουν σταθερά. Βλέπουμε μια σταθερή πορεία, με σταθερούς ρυθμούς ανάπτυξης, αντιλαμβανόμενοι ότι αυτή η ανάπτυξη θα έρθει μέσα από τον τουρισμό και μέσα από τον κατασκευαστικό κλάδο.
Παρ’ όλα αυτά, οφείλουμε όλοι να γνωρίζουμε ότι η χώρα αυτή είναι κατά βάση χώρα παροχής υπηρεσιών, και οι υπηρεσίες πάντα έχουν ένα ταβάνι. Άρα, λοιπόν, αναπτυσσόμαστε μέσω του τουρισμού, αλλά δεν είναι ανεξάντλητες οι υποδομές μας.
Ένα παράδειγμα: Μόνο το 7% των Κινέζων έχει διαβατήριο. Αν υποθέσουμε ότι αυτό το 7% των Κινέζων γινόταν 37%, δεν διαθέτουμε τις υποδομές ως χώρα να υποδεχτούμε τόσους Κινέζους. Και το κατασκευαστικό κομμάτι, και αυτό έχει ένα ταβάνι. Δεν είμαστε μια χώρα η οποία έχει βαριά βιομηχανία για να μπορέσουμε να στηριχτούμε στην ανάπτυξη μέσω αυτής.
Συνεπώς, είναι συγκεκριμένο το πλαίσιο. Για την επόμενη διετία, θεωρούμε ότι θα είναι σταθερό το περιβάλλον. Αν και, τώρα, βάσει των τελευταίων εξελίξεων με την επιβολή των δασμών ανά τον πλανήτη, ίσως χρειαστεί ν αναθεωρήσουμε τη νότα αισιοδοξίας που είχαμε μέχρι πρότινος.
Πηγή συνέντευξης: BROKERS TIME
