Μία συζήτηση του Αριστείδη Βασιλειάδη με τον Γιώργο Ποντίκη, owner της EUROCOVER INSURANCE.
Με τον κ. Γιώργο Ποντίκη είχαμε προγραμματίσει αυτή τη συνάντηση εδώ και περίπου δύο μήνες. Τελικά, καταφέραμε να βρεθούμε το βράδυ της προηγούμενης Τετάρτης στη Θεσσαλονίκη, σε ένα χαλαρό δείπνο που εξελίχθηκε σε μια ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα και ειλικρινή συζήτηση γύρω από την ασφαλιστική αγορά, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν σήμερα οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, την πορεία και το όραμα της Eurocover για τα επόμενα χρόνια, την ικανοποίηση της δημιουργικότητας καθώς και την ενασχόληση με την ενέργεια μέσω θυγατρικής εταιρείας της Eurocover.
Ο Γιώργος Ποντίκης περνά μεγάλο μέρος της καθημερινότητάς του εκτός γραφείου, ταξιδεύοντας συνεχώς σε όλη την Ελλάδα και συναντώντας από κοντά τους συνεργάτες του δικτύου. Η κουβέντα μας ηχογραφήθηκε και μέρος αυτής παρουσιάζεται παρακάτω.
Α.Β.
Αν δεν κάνω λάθος, αυτή είναι η τρίτη φορά από τις αρχές Ιανουαρίου που επισκέπτεσαι τη Θεσσαλονίκη.
Γ.Π.
Σωστά. Βέβαια, οι επισκέψεις δεν περιορίζονται μόνο στη Θεσσαλονίκη. Προσπαθώ να συναντώ συνεργάτες μας και στους υπόλοιπους νομούς της Μακεδονίας, αλλά και γενικότερα σε όλη την Ελλάδα.
Α.Β.
Γενικότερα γνωρίζω ότι κάνεις συχνές επισκέψεις στο δίκτυο.
Γ.Π.
Ναι, γιατί πιστεύω ότι η ουσία της δουλειάς μας βρίσκεται δίπλα στους συνεργάτες μας και όχι πίσω από ένα γραφείο. Προσπαθώ να περνάω όσο το δυνατόν λιγότερο χρόνο στο γραφείο μου και περισσότερο χρόνο στα γραφεία των συνεργατών.
Θέλω να τους ενημερώνω προσωπικά για ό,τι νέο προκύπτει, αλλά κυρίως να τους ακούω. Να μου λένε τι λειτουργεί σωστά στη συνεργασία μας, τι δεν τους καλύπτει, τι θα ήθελαν να βελτιώσουμε. Αυτή η επαφή είναι πολύ σημαντική για εμάς.
Α.Β.
Σε ποιες περιοχές βρίσκονται κυρίως οι συνεργάτες σας;
Γ.Π.
Έχουμε παρουσία σε όλη την ηπειρωτική Ελλάδα. Όσον αφορά τη νησιωτική Ελλάδα, δραστηριοποιούμαστε κυρίως σε μεγαλύτερα νησιά όπως η Κρήτη, η Ρόδος, η Κως, η Λέσβος, η Χίος, η Σάμος, η Νάξος, η Πάρος, η Μύκονος, η Σκιάθος, η Κέρκυρα, η Κεφαλονιά και η Ζάκυνθος.
Α.Β.
Και καταφέρνεις να κινείσαι σε όλες αυτές τις περιοχές;
Γ.Π.
Όσο μπορώ, ναι. Βέβαια δεν είμαι μόνος μου. Υπάρχει ο συνέταιρός μου, η ομάδα υποστήριξης πωλήσεων και συνολικά τα στελέχη της Eurocover που φροντίζουν καθημερινά για την εξυπηρέτηση του δικτύου μας.
Για την εξυπηρέτηση που παρέχουμε είμαι πραγματικά περήφανος. Προσπαθούμε να είναι προσωποποιημένη, άμεση και ουσιαστική. Οι απαντήσεις μας θέλουμε να είναι ξεκάθαρες, ειλικρινείς και όσο το δυνατόν πιο γρήγορες.
Γνωρίζουμε πολύ καλά ότι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές βρίσκονται καθημερινά στην πρώτη γραμμή. Καλούνται όχι μόνο να ενημερώνουν και να συμβουλεύουν τους πελάτες τους, αλλά και να διαχειρίζονται δύσκολες και πιεστικές καταστάσεις.
Από την εύρεση του κατάλληλου ασφαλιστικού προϊόντος μέχρι τη διαχείριση μιας ζημιάς ή μιας περίπτωσης ασθένειας, ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής βιώνει σήμερα μια πολυσύνθετη καθημερινότητα.
Η καθημερινότητα του σύγχρονου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή
Α.Β.
Τι πιστεύεις ότι χρειάζεται σήμερα περισσότερο ο ασφαλιστικός πράκτορας;
Γ.Π.
Πρώτα απ’ όλα χρειάζεται προσαρμογή στα νέα δεδομένα της αγοράς. Η ασφαλιστική αγορά αλλάζει συνεχώς. Αλλάζουν οι απαιτήσεις των πελατών, οι διαδικασίες, τα κανάλια διανομής, ο τρόπος λειτουργίας των ασφαλιστικών εταιρειών.
Αν συγκρίνουμε το πώς λειτουργούσε η αγορά πριν από 20 χρόνια με σήμερα, οι διαφορές είναι τεράστιες.
Παλαιότερα υπήρχαν ασφαλιστικοί πράκτορες που μπορούσαν να στηρίξουν ολόκληρη την επαγγελματική τους πορεία σχεδόν αποκλειστικά σε μία ασφαλιστική εταιρεία. Σήμερα αυτό το μοντέλο υστερεί. Ο πελάτης είναι πιο ενημερωμένος και πιο απαιτητικός από ποτέ. Θέλει να αισθάνεται ότι έχεις εξετάσει συνολικά την αγορά και ότι του προτείνεις πραγματικά την καλύτερη δυνατή επιλογή για τις ανάγκες του.
Δεν είναι τυχαίο ότι τόσο στην Ελλάδα όσο και στην Ευρώπη τα σχήματα συνεργασίας εμφανίζουν σταθερή αύξηση διείσδυσης.
Παράλληλα, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής καλείται να λειτουργήσει σε ένα περιβάλλον όπου υπάρχουν διαφορετικά κανάλια διανομής που απευθύνονται στους ίδιους πελάτες: τράπεζες, online πωλήσεις, πλατφόρμες σύγκρισης τιμών, διαφορετικές πολιτικές προμηθειών και αρκετές φορές πρακτικές που δημιουργούν έντονο ανταγωνισμό.
Σε ορισμένες περιπτώσεις βλέπουμε πολύ χαμηλά ασφάλιστρα προσέλκυσης, τα οποία στη συνέχεια αυξάνονται υπερβολικά στις ανανεώσεις, ή προαιρετικές καλύψεις με ελάχιστες προμήθειες και διαφορετικούς όρους. Όλα αυτά δημιουργούν πίεση στον επαγγελματία διαμεσολαβητή.
Γι’ αυτό πιστεύω ότι σήμερα ο ασφαλιστικός πράκτορας χρειάζεται δίπλα του ανθρώπους που κατανοούν πραγματικά την καθημερινότητά του. Χρειάζεται άμεση πληροφόρηση, πρακτικές λύσεις, σύγχρονα μηχανογραφικά εργαλεία και προσωπική υποστήριξη.
Η τεχνολογία και η AI ήδη αλλάζουν τον τρόπο λειτουργίας της αγοράς και αυτό θα ενταθεί τα επόμενα χρόνια. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πρέπει να έχει πρόσβαση σε εργαλεία που θα του εξοικονομούν χρόνο και θα τον βοηθούν να λειτουργεί πιο αποτελεσματικά. Βέβαια ποτέ να μην ξεχνάει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, ότι η τεχνολογία (AI κτλ) όσο σημαντική και είναι, δεν παύει να είναι ένα χρήσιμο εργαλείο μεν, αλλά εργαλείο. Λέγοντας ασφάλειες, με τον γενικό όρο, μιλάμε για μια ιδιαίτερη κατηγορία πωλήσεων. Για να γίνουν σωστά, χρειάζονται πολύ περισσότερα από τη χρήση τεχνολογίας. Χρειάζεται ενσυναίσθηση, ειλικρίνεια, γνώση, καλή ψυχολογία, αφοσίωση και χτίσιμο σχέσεων εμπιστοσύνης, διαχείριση δυσάρεστων καταστάσεων που μπορεί να προκύψουν και ανθρώπινων συμπεριφορών. Αυτά αναλαμβάνει καθημερινά και φέρνει εις πέρας ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Ο αναντικατάστατος επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής.
Πιστεύω επίσης ότι είναι σημαντικό να συνεργάζεται με ανθρώπους, σχήματα και εταιρείες με τους οποίους νιώθει οικεία και όχι με εντελώς απρόσωπα μοντέλα λειτουργίας.
Και φυσικά, θεωρώ πολύ σημαντικό τα σχήματα με τα οποία συνεργάζεται να είναι ευέλικτα, με υγιή οικονομική βάση, και με δυνατότητα παροχής λύσεων από όλο το φάσμα της ασφαλιστικής αγοράς.
Οι τάσεις της ασφαλιστικής αγοράς το 2026
Α.Β.
Πώς βλέπεις να κινείται η ασφαλιστική αγορά το 2026;
Γ.Π.
Πιστεύω ότι η τάση των εξαγορών και συγχωνεύσεων θα συνεχιστεί και πιθανόν να δούμε και εκπλήξεις με μεγαλύτερες κινήσεις στην αγορά.
Παράλληλα, θεωρώ πιθανές νέες αυξήσεις στα ασφάλιστρα αυτοκινήτου, ενώ βλέπω ήδη σημαντική ανάπτυξη στους κλάδους αστικής ευθύνης, πιστώσεων-εγγυήσεων, cyber insurance και πυρός.
Στον κλάδο περιουσίας και πυρός υπάρχει επίσης προβληματισμός σχετικά με τους δείκτες ζημιών, ιδιαίτερα λόγω της έντασης των ακραίων φυσικών φαινομένων. Σε αρκετές περιπτώσεις παρατηρείται έντονος ανταγωνισμός και μειώσεις ασφαλίστρων σε κινδύνους που ενδεχομένως να μην έχουν τιμολογηθεί σωστά, κάτι που θα μπορούσε να δημιουργήσει προβλήματα στο μέλλον.
Στους κλάδους ζωής και υγείας θεωρώ ότι θα συνεχιστούν οι μεγάλες αυξήσεις σε ώριμα χαρτοφυλάκια. Παράλληλα, πιστεύω ότι η AI θα παίξει καταλυτικό ρόλο και σε αυτούς τους κλάδους, οδηγώντας σταδιακά σε περισσότερο προσωποποιημένα προγράμματα υγείας.
Τέλος, θεωρώ αρκετά πιθανό να δούμε ξανά τουλάχιστον μία ΕΠΥ να δραστηριοποιείται στην ελληνική αγορά στον κλάδο αστικής ευθύνης οχημάτων.
Εξαγορές, συγχωνεύσεις και δεδομένα
Α.Β.
Οι εξαγορές ευνοούν τελικά την αγορά;
Γ.Π.
Υπάρχουν θετικά και αρνητικά στοιχεία. Συνολικά όμως, προσωπικά δεν θεωρώ ότι ευνοούν μακροπρόθεσμα την αγορά.
Στα θετικά, για εκείνον που εξαγοράζεται, υπάρχουν περιπτώσεις όπου εξασφαλίζει μια σημαντική οικονομική απολαβή είτε λόγω συνταξιοδότησης είτε επειδή δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση.
Για εκείνον που εξαγοράζει, υπάρχουν οφέλη όπως η αύξηση παραγωγής, το cross selling και ενδεχομένως μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύς στο μέλλον, καθώς επίσης ενισχύεται έτσι η πιθανότητα να εξαγοραστεί και ο ίδιος στο μέλλον.
Πιστεύω όμως ότι ένα από τα σημαντικότερα στοιχεία σήμερα είναι τα δεδομένα. Οι μεγάλοι διεθνείς παίκτες επενδύουν πολύ σε αυτό και πλέον διαθέτουν και τα κατάλληλα εργαλεία για να τα επεξεργάζονται και να τα αξιοποιούν εμπορικά.
Στα αρνητικά, θεωρώ ότι χάνεται σταδιακά από την αγορά η παρουσία έμπειρων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών χωρίς να εισέρχονται νέοι επαγγελματίες με τον ίδιο ρυθμό.
Επίσης, η προσωπική σχέση που έχει αναπτύξει ένας έμπειρος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής με το πελατολόγιό του δύσκολα αντικαθίσταται πλήρως μετά από μια εξαγορά.
Όσον αφορά τις συγχωνεύσεις πρακτορείων, προσωπικά δεν πιστεύω ιδιαίτερα σε αυτό το μοντέλο. Η αίσθησή μου είναι ότι πολλές φορές δημιουργούνται περισσότερα προβλήματα από όσα λύνονται.
Α.Β.
Έχετε προχωρήσει σε εξαγορές;
Γ.Π.
Έχουμε κάνει λίγες και αρκετά στοχευμένες κινήσεις τα τελευταία δύο χρόνια, κυρίως σε ανθρώπους που ήδη συνεργάζονταν μαζί μας.
Στόχος μας είναι από το 2027 να είμαστε ακόμη πιο έτοιμοι να στηρίξουμε νέους ασφαλιστές. Κατά τη γνώμη μου, είναι πιο χρήσιμο και πιο υγιές επενδυτικά να κατευθύνονται πόροι στη στήριξη νέων ανθρώπων που θέλουν να μπουν στον χώρο, παρά αποκλειστικά σε επιθετικές εξαγορές χαρτοφυλακίων.
Οι ΕΠΥ και το μέλλον της αγοράς
Α.Β.
Πιστεύεις ότι οι ΕΠΥ μπορούν να αποκτήσουν ξανά σημαντικά μερίδια αγοράς;
Γ.Π.
Είναι δύσκολο. Η νοοτροπία της αγοράς απέναντι στις ΕΠΥ έχει αλλάξει αρκετά τα τελευταία χρόνια.
Πιστεύω ότι επιτυχία για μια ΕΠΥ σήμερα θα είναι κυρίως να καταφέρει να αποκτήσει διάρκεια και σταθερή παρουσία στην αγορά και όχι απαραίτητα να πρωταγωνιστήσει.
Από την άλλη πλευρά όμως, αν οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν στηρίζουν ουσιαστικά το παραδοσιακό τους δίκτυο, τότε είναι λογικό οι διαμεσολαβητές να αναζητήσουν εναλλακτικές λύσεις.
Όταν μιλάω για στήριξη, εννοώ κυρίως ταχύτητα στην καθημερινότητα, λιγότερη γραφειοκρατία, ενιαία τιμολόγηση για όλα τα κανάλια διανομής και δίκαιες αμοιβές.
Τα ταξίδια και η φιλοσοφία της Eurocover
Α.Β.
Βλέπω ότι διοργανώνετε αρκετούς διαγωνισμούς πωλήσεων για τους συνεργάτες σας.
Γ.Π.
Ναι, αποτελούν μέρος της φιλοσοφίας μας και του συστήματος παροχών της Eurocover προς το δίκτυο συνεργατών.
Τα τελευταία 3 χρόνια έχουμε ταξιδέψει με τους συνεργάτες μας στη Λιουμπλιάνα, στο Βερολίνο, στην Πράγα, ενώ πριν από 2 μήνες ήμασταν 20 συμμετέχοντες σε ένα φανταστικό ταξίδι στο Κάιρο και την Αλεξάνδρεια.
Αυτή τη στιγμή βρίσκονται σε εξέλιξη δύο νέοι διαγωνισμοί πωλήσεων. Ο πρώτος αφορά ταξίδι στις Κυκλάδες (Νάξο και Κουφονήσια), ολοκληρώνεται σχετικά σύντομα και από ότι φαίνεται θα είμαστε 35 συνταξιδιώτες, ενώ ο δεύτερος αφορά ταξίδι που θα γίνει στην Καππαδοκία και την Κωνσταντινούπολη.
Όλα τα ταξίδια χρηματοδοτούνται αποκλειστικά από τη Eurocover. Επιλέγουμε να λειτουργούμε με τρόπο που δεν περιορίζει τους συνεργάτες μας αποκλειστικά σε συγκεκριμένες ασφαλιστικές εταιρείες.
Το όραμα για τα επόμενα χρόνια
Α.Β.
Πώς οραματίζεσαι τη Eurocover τα επόμενα χρόνια;
Γ.Π.
Πιστεύω ότι θα συνεχίσουμε να κινούμαστε με σταθερότητα και συνέπεια στο πλάνο μας, με στόχο τη σταδιακή ανάπτυξη τόσο της παραγωγής όσο και της κερδοφορίας μας.
Αυτό προϋποθέτει διεύρυνση του δικτύου μας, επένδυση στην τεχνολογία, ενσωμάτωση AI, καλύτερη μηχανογράφηση, ταχύτερη εξυπηρέτηση και συνεχή υποστήριξη προς τους συνεργάτες μας. Αλλά πάνω από όλα ακόμη πιο προσωποποιημένη εξυπηρέτηση κάθε συνεργάτη ξεχωριστά ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του. Αυτό είναι κάτι που δε μπορεί εύκολα να βρει σε πολύ μεγάλα σχήματα η’ ασφαλιστικές.
Ταυτόχρονα, θα συνεχίσουμε να διακόπτουμε τη συνεργασία με όσους συνεργάτες δεν είναι συνεπείς στις οικονομικές υποχρεώσεις τους απέναντι σε εμάς, είτε διατηρούν πολύ χαμηλή παραγωγή σε εμάς. Δε με ενδιαφέρουν οι περιστασιακές συνεργασίες. Σε μια αγορά σκληρού ανταγωνισμού, αθέμιτου κάποιες φορές, τυπικών συνεργασιών και απρόσωπων σχέσεων που όλοι λίγο πολύ μιλάμε για τεχνολογία, AI κτλ προτιμώ να δίνω μεγαλύτερη σημασία στον ανθρώπινο παράγοντα.
Χαίρομαι όταν γνωρίζω επαγγελματίες με διάθεση να δημιουργήσουν, να συνεργαστούν να αναπτυχθούν.
Θεωρώ επίσης σημαντικό να λειτουργούμε όλοι μέσα σε ένα πλαίσιο αμοιβαίου σεβασμού και ειλικρίνειας. Δεν πιστεύω στη λογική ότι ο πελάτης έχει πάντα δίκιο ή ότι πάντα έχει δίκιο ο συνεργάτης ή η ασφαλιστική εταιρεία. Όλοι αποτελούμε κρίκους της ίδιας αλυσίδας και χρειάζεται να λειτουργούμε με ηθική και επαγγελματισμό.
Παράλληλα, μέσω θυγατρικής εταιρείας της Eurocover δραστηριοποιούμαστε και στον τομέα της ενέργειας, παρέχοντας συμβουλευτικές υπηρεσίες σε συνεργασία με όλους τους παρόχους ενέργειας και εξειδικευμένους ενεργειακούς συμβούλους.
Πρόκειται για έναν τομέα που αναπτύσσεται πολύ γρήγορα, δημιουργεί επιπλέον εισόδημα για τους διαμεσολαβητές και ταυτόχρονα συμβάλλει στη μείωση του κόστους για τους καταναλωτές. Προτείνω σε κάθε διαμεσολαβητή να δει σοβαρά και αυτή την επιλογή.
Κλείνοντας, αυτό που θα ήθελα να τονίσω είναι ότι για εμάς η αντοχή στον χρόνο αποτελεί βασικό ζητούμενο.
Τα προηγούμενα χρόνια χτίσαμε αρκετά. Πιστεύω όμως ότι τα επόμενα χρόνια έχουμε τη δυνατότητα να δημιουργήσουμε ακόμη περισσότερα και ακόμη καλύτερα.
Έχουμε αποκτήσει πολύτιμες εμπειρίες, γνωρίζουμε ότι υπάρχουν πράγματα που χρειάζονται βελτίωση και προσαρμογή στα νέα δεδομένα και συνεχίζουμε να εξελισσόμαστε.
Ο δρόμος είναι μακρύς και το ταξίδι μεγάλο.
Το σημαντικότερο όμως είναι ότι απολαμβάνουμε τη διαδρομή.
Και σε αυτή τη διαδρομή δεν είμαστε μόνοι.
Άλλωστε, όπως συνηθίζουμε να λέμε και στη Eurocover:
«Μαζί μπορούμε περισσότερα».
