Γράφει ο Λεωνίδας Φούκας, Ανεξάρτητος Ασφαλιστικός Πράκτορας, Απόφοιτος Τμήματος Στατιστικής & Ασφαλιστικής Επιστήμης Παν/μίου Πειραιά
Σύμφωνα με την κοινοτική οδηγία της Ευρωπαϊκής Ένωσης, η οποία έχει γίνει και νόμος της χώρας μας, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι είμαστε υποχρεωμένοι να κάνουμε, μαζί με τους πελάτες μας, ανάλυση αναγκών, με στόχο την ολοκληρωμένη ενημέρωση του πελάτη, με βάση την οποία και σε συνδυασμό με τη βοήθεια του επαγγελματία, θα μπορέσει να αποφασίσει ποιες από τις ασφαλιστικές ανάγκες που έχει, θα καλύψει και σε ποιο βαθμό.
Τί είναι, όμως, η Ανάλυση Αναγκών;
Η Ανάλυση Ασφαλιστικών Αναγκών είναι ο εντοπισμός των ασφαλιστικών κινδύνων που αφορούν τον κάθε πελάτη ξεχωριστά και η μέτρηση των οικονομικών συνεπειών που έχει ο καθένας από αυτούς. Άρα, πρόκειται ουσιαστικά για χρηματοοικονομικό σχεδιασμό ο οποίος αφορά στη διαχείριση των κινδύνων που απειλούν νοικοκυριά και επιχειρήσεις, δηλαδή έναν κρίσιμο παράγοντα για την ευημερία τους.
Επειδή η μελέτη είναι εξατομικευμένη, είναι ο καλύτερος τρόπος να ανακαλύψει ο καταναλωτής τις πραγματικές του ανάγκες, σύμφωνα με τα ειδικά χαρακτηριστικά που αφορούν τον ίδιο και την οικογένειά του και να αποκτήσει μια ολοκληρωμένη ασφαλιστική εικόνα.
Πώς γίνεται;
Πλέον υπάρχουν πάρα πολλά διαφορετικά έντυπα, τα οποία χρησιμοποιούνται για το σκοπό αυτό. Επίσης υπάρχουν λογισμικά, ειδικά διαμορφωμένα, στα οποία εισάγοντας τα ειδικά χαρακτηριστικά του κάθε πελάτη, εξάγουν αντίστοιχα αποτελέσματα. Είναι μια εύκολη και απλή διαδικασία, η οποία βέβαια είναι απαραίτητο να γίνει με τη βοήθεια ενός επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου, ώστε το αποτέλεσμα να είναι το καλύτερο δυνατό για τον πελάτη.
Τί όφελος έχει ο καταναλωτής;
Αν κάποιος βγαίνει ωφελημένος από τη διαδικασία της Ανάλυσης Ασφαλιστικών Αναγκών, αυτός είναι σίγουρα ο καταναλωτής. Εφόσον η διαδικασία γίνει σωστά, μαθαίνει με ακρίβεια ποιες ασφαλιστικές ανάγκες τον αφορούν και σε ποιον βαθμό η καθεμία. Σε πολλές περιπτώσεις μας έχει τύχει οι πελάτες να ανακαλύπτουν ανάγκες που δεν τις φαντάζονταν ή δεν ήξεραν ότι μπορούν να τις καλύψουν μέσω της Ιδιωτικής Ασφάλισης.
Επίσης, συνειδητοποιούν ότι, ανάγκες που τις θεωρούσαν πρωτεύουσες λόγω π.χ. μεγάλης πιθανότητας εμφάνισής τους, τελικά είναι ελάχιστα σημαντικές γι’ αυτούς. Γιατί το κριτήριο για το πόσο σημαντική είναι μια ασφαλιστική ανάγκη, δεν πρέπει να είναι τόσο η πιθανότητα εμφάνισής της, αλλά οι οικονομικές συνέπειες που θα προκαλέσει, αν πραγματοποιηθεί ο κίνδυνος.
Τί όφελος έχει ο επαγγελματίας ασφαλιστικός σύμβουλος;
Κατά τη γνώμη μου τα οφέλη για εμάς τους επαγγελματίες είναι επίσης σημαντικά. Κατ’ αρχήν δείχνουμε έμπρακτα στους πελάτες μας ότι ενδιαφερόμαστε για τις πραγματικές τους ανάγκες, με βάση τα ειδικά χαρακτηριστικά του καθενός, εξάγοντας ένα αντικειμενικό, μη αμφισβητήσιμο αποτέλεσμα. Με τον τρόπο αυτό βοηθάμε τους ανθρώπους να αντιληφθούν το όφελος που μπορούν να έχουν από την ιδιωτική ασφάλιση, δείχνοντάς τους το εύρος των αναγκών που μπορούν να καλύψουν μέσω ημών και όχι «δειγματίζοντας» απλώς ένα προϊόν που, όσο καλά και αν το κάνουμε, δεν μπορεί να δείξει το μέγεθος της προσφοράς μας.
Επίσης, έχουμε τη δυνατότητα να επικοινωνήσουμε ασφαλιστικές ανάγκες που στην Ελλάδα δεν έχει δοθεί η βαρύτητα που θα έπρεπε, αν και είναι εξαιρετικά σημαντικές για τους πελάτες, όπως είναι η ασφάλεια ζωής, η μόνιμη ανικανότητα κλπ.
Τί πρέπει να κάνουμε τελικά;
Πλέον υπάρχουν στην αγορά πολλά διαφορετικά έντυπα ανάλυσης αναγκών, αρκετά εκ των οποίων είναι πολύ σωστά δομημένα και εξάγουν πολύ ωφέλιμα αποτελέσματα για τον καταναλωτή. Οι ασφαλισμένοι ζητήστε από τους συμβούλους να συμπληρώσετε ένα τέτοιο έντυπο. Θα δείτε ότι είναι από τα πιο χρήσιμα πράγματα που έχετε κάνει για τον εαυτό σας.
Οι επαγγελματίες ας προσπαθήσουμε να εκπαιδεύσουμε τους πελάτες μας σε αυτή τη διαδικασία, γιατί τα οφέλη θα είναι για όλους μακροπρόθεσμα.
Προσωπικό μου όραμα μου είναι να βοηθήσω τους ανθρώπους να αγαπήσουν τον θεσμό της ασφάλισης και να αποκτήσει το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου το κύρος που του αξίζει. Ο μόνος τρόπος για να συμβεί αυτό είναι να έχουν οι ασφαλισμένοι το μεγαλύτερο δυνατό όφελος από την ασφάλιση.
Η Ανάλυση Ασφαλιστικών Αναγκών είναι ένα μέσο με το οποίο οι ασφαλισμένοι αποκομίζουν πραγματικό, μακροχρόνιο όφελος από το θεσμό. Και πιστεύω ότι, όσο μεγαλύτερο όφελος προσφέρουμε μακροχρόνια στους ανθρώπους, τόσο μεγαλύτερο όφελος θα έχουμε τελικά όλοι μας.
Για περισσότερες πληροφορίες επισκεφτείτε την ιστοσελίδα του κ. Φούκα στο safepath.gr
