Για την είσοδο των τεχνολογικών αυτοματισμών στο χώρο της διαμεσολάβησης και τις προκλήσεις που θα κληθεί να αντιμετωπίσει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής του μέλλοντος, μίλησε στο 34th Thessaloniki Insurance Conference ο κ. Γιώργος Χ. Σοφός, Γενικός Διευθυντής Οργάνωσης, Αντιπρόεδρος ΔΣ, SOFOS A.E. 

Τα νέα ψηφιακά εργαλεία καθιστούν έναν πολύτιμο σύμμαχο για κάθε σύγχρονο επαγγελματία, ενισχύοντας την παραγωγικότητά του σε μια εποχή που οι ρυθμοί της καθημερινότητας είναι πιο γρήγοροι από ποτέ. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές καλούνται να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα που φέρουν τα νέα αυτοματοποιημένα συστήματα και να λειτουργήσουν ως ρυθμιστικοί παράγοντες των εξελίξεων.

Ωστόσο, το τελευταίο διάστημα ο κόσμος της διαμεσολάβησης προσπαθεί να αντιμετωπίσει το βάρος που θέτουν οι νέοι κανονισμοί των εποπτικών αρχών, οι στρατηγικές τοποθετήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών, αλλά και οι αλλαγές που παρατηρούνται στις καταναλωτικές συνήθειες του κοινού. Η συγκέντρωση της αγοράς στα χέρια συγκεκριμένων ασφαλιστικών ομίλων, δυσχεραίνει το έργο των επαγγελματιών, τη στιγμή που οι καταναλωτές γίνονται διαρκώς αποδέκτες ποικίλων μηνυμάτων και πληροφοριών από τα ψηφιακά μέσα.

Όπως εξηγεί ο κ. Σοφός, το κλειδί για την ισχυροποίηση της θέσης του διαμεσολαβητή στην ασφαλιστική αγορά είναι η σωστή πληροφόρηση, οι εξατομικευμένες λύσεις, αλλά και η εμπιστοσύνη που εμπνέει στους καταναλωτές, υπογραμμίζοντας ότι η ενεργή του παρουσία σε σημεία διαμόρφωσης τάσεων, όπως τα social media, είναι εξαιρετικά σημαντική, προκειμένου να κερδίσει το ενδιαφέρον των καταναλωτών. Συγκεκριμένα αναφέρει:

«Εκτός συνταραχτικού γεγονότος, στα επόμενα δύο χρόνια το 90% της παραγωγής θα ελέγχεται από 7 ασφαλιστικούς ομίλους. Σε ό,τι αφορά τις νέες καταναλωτικές συνήθειες του κοινού, θεωρώ ότι πρέπει να βρούμε τρόπο να τις προσεγγίσουμε. Ο καταναλωτής πλέον αποφασίζει σε δευτερόλεπτα την επόμενη αγορά του, αφού βέβαια πρώτα έχει λάβει πληροφορίες από πολλαπλές πηγές, όπως τα social media, ομάδες διαμόρφωσης τάσεων, influencers ή και από τον κοινωνικό του περίγυρο. Σε αυτήν την αλλαγή επιβάλλεται να μετέχουμε. Να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον του καταναλωτή και να τον πείσουμε για τις υπηρεσίες που θα απολαμβάνει μετά την αγορά του προϊόντος, το οποίο του πουλήσαμε.»

Πρέπει να σταματήσουμε να φοβόμαστε το ίντερνετ και το bancassurance

Αναφερόμενος στις προκλήσεις που φέρουν οι νέοι κανόνες της αγοράς και την εδραίωση των εναλλακτικών μέσων διανομής, ο κ. Σοφός υπογραμμίζει ότι οι επαγγελματίες δεν πρέπει να τρομοκρατούνται από τον ανταγωνισμό, αρκεί να πιστέψουν στις ικανότητες και στις γνώσεις τους. Η προσωποποιημένη επαφή είναι το ισχυρό τους πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού, ενώ σε συνδυασμό με τις δυνατότητες που τους παρέχουν τα νέα ψηφιακά εργαλεία οι διαμεσολαβητές μπορούν να ενισχύσουν άμεσα τη θέση τους στην ασφαλιστική αγορά.

«Είμαστε επιχειρηματίες. Εμείς ορίζουμε το μέλλον μας, πρέπει να πιστέψουμε στις ικανότητες και στις γνώσεις μας, πρέπει να σταματήσουμε να φοβόμαστε το ίντερνετ και το bancassurance. Προσαρμοζόμαστε στα νέα τεχνολογικά δεδομένα και διατηρούμε το ανθρώπινο χαρακτήρα του επαγγέλματός μας αναλλοίωτο. Φροντίζουμε να χρησιμοποιούμε αποδοτικά τις υπηρεσίες που μας παρέχουν οι οργανισμοί από τους οποίους εξαρτόμαστε ή συνεργαζόμαστε, οι ασφαλιστικές εταιρείες, οι τράπεζες, ακόμη και οι επόπτες μας. Προετοιμαζόμαστε για το μέλλον, οργανωνόμαστε και επενδύουμε στις επιχειρήσεις μας. Προλαβαίνουμε τις εξελίξεις.», τονίζει ο κ. Σοφός.

«Το κλειδί για την απόδοση της καθημερινότητας είναι η ενοποίηση των συστημάτων και η συγκέντρωση στον στόχο, ο οποίος είναι η προώθηση της αξίας της ασφάλισης και η πώληση των ασφαλιστικών υπηρεσιών. Ο ασφαλιστής του μέλλοντος χρησιμοποιεί τις τραπεζικές υπηρεσίες και την ανοιχτή τραπεζική. Αξιοποιεί την ελεύθερη ροή των πληροφοριών που μας παρέχουν τα συστήματα των ασφαλιστικών εταιρειών και διασυνδέει αποδοτικά τις βάσεις δεδομένων τις οποίες χρησιμοποιεί. Οργανώνει και ενσωματώνει τις δικιές του διαδικασίες με τις διαδικασίες των οργανισμών από τους οποίους εργαζόμαστε.»

Πώς θα λειτουργεί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής του μέλλοντος;

Αναλογιζόμενος τις επιλογές που έχει στην διάθεσή του ο επαγγελματίας του μέλλοντος, ο κ. Σοφός υπογραμμίζει ότι εξαιρετικά κομβικό σημείο της επαγγελματικής του πορείας είναι η επιλογή του τρόπου με τον οποίο επιθυμεί να εισχωρήσει και να δραστηριοποιηθεί στην ασφαλιστική αγορά. Η πρώτη επιλογή του, είναι να περιορίσει τη βάση των προμηθευτών του και να συνεργαστεί με μία ή δύο ασφαλιστικές εταιρείες, να εκπαιδευτεί πάνω σε συγκεκριμένα ασφαλιστικά προϊόντα, διαδικασίες και συστήματα, παραμένοντας ωστόσο εξαιρετικά ευάλωτος έναντι του ανταγωνισμού εξαιτίας των περιορισμένων επιλογών που παρέχει στο κοινό.

Η δεύτερη λύση για έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή σύμφωνα με τον κ. Σοφό είναι να δημιουργήσει το δικό του οικοσύστημα, ενσωματώνοντας τα δικά του συστήματα, τα οποία θα του προσφέρουν ευελιξία. Ασφαλώς, η εν λόγω επιλογή απαιτεί αρκετά κεφάλαια και εργατοώρες από πλευράς του επαγγελματία.

Ο τρίτος δρόμος που μπορεί να ακολουθήσει είναι να συνεργαστεί με οργανισμούς που παρέχουν ενοποιημένα και επικαιροποιημένα συστήματα, εκχωρώντας μικρό μέρος των προμηθειών του. Με αυτόν τον τρόπο ουσιαστικά ο επαγγελματίας αγοράζει την απαραίτητη τεχνογνωσία, την ομαδική σκέψη και χρησιμοποιεί κάποιους κοινόχρηστους χώρους στους οποίους μπορεί να εργαστεί.

Όπως τονίζει ο κ. Σοφός το μόνο σίγουρο είναι ότι όποιον δρόμο και να επιλέξει, ο επαγγελματίας του μέλλοντος θα πρέπει να χρησιμοποιεί συστήματα και ρουτίνες, έτσι ώστε να έχει τον χρόνο να κάνει με πάθος τη δουλειά του. Να πουλάει ασφαλιστικά προϊόντα και να παρέχει υπηρεσίες στους πελάτες του.

«Η πρόσβαση σήμερα στην γνώση και στην τεχνολογία είναι δεδομένη και είναι σχετικά φθηνή. Η καινοτομία για τον επιχειρηματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή βρίσκεται στον αποδοτικό συνδυασμό τεχνολογίας, γνώσης και ανθρώπινης επικοινωνίας. Όσοι από εμάς βρούμε τη χρυσή τομή σε αυτό το συνδυασμό θα αποτελούμε τους ασφαλιστές του μέλλοντος και η αγορά μας επιφυλάσσει λαμπρό μέλλον και λαμπρή πορεία.»

Παρακολουθήστε την ομιλία του κ. Σοφού στο βίντεο που ακολουθεί