Η αρχή της καριέρας ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι συχνά η πιο κρίσιμη περίοδος που καθορίζει τη μετέπειτα πορεία του. Παρά τις υποσχέσεις για εύκολο πλουτισμό και μια «ρόδινη» πραγματικότητα, τα στατιστικά είναι αμείλικτα: το 92% των ασφαλιστικών συμβούλων αποτυγχάνει. Ο γνωστός YouTuber και ειδικός στον κλάδο, Cody Askins, μέσα από την εμπειρία του, αναλύει τι πρέπει να περιμένει ένας νέος επαγγελματίας το πρώτο τρίμηνο και πώς μπορεί να ξεπεράσει τα εμπόδια για να βρεθεί στην πλευρά των επιτυχημένων.
Η Παγίδα της «Παράλυσης από την Ανάλυση» Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη των νέων συνεργατών είναι η προσπάθεια να μάθουν τα πάντα πριν ξεκινήσουν να δρουν. Πολλοί κατακλύζονται από τον όγκο των πληροφοριών, τις διαφορετικές εταιρείες, τα προϊόντα, τις καλύψεις και την ορολογία. Ο Cody Askins επισημαίνει ότι η θεωρία που διδάσκεται στις πιστοποιήσεις έχει ελάχιστη σχέση με την καθημερινή πρακτική στο πεδίο. Οι πιο επιτυχημένοι σύμβουλοι δεν είναι εκείνοι που γνωρίζουν κάθε τεχνική λεπτομέρεια, αλλά εκείνοι που επικεντρώνονται στη δραστηριότητα. Η υπερανάλυση οδηγεί σε αναβλητικότητα, ενώ η λύση στην ασφαλιστική αγορά είναι μία: να βρίσκεσαι μπροστά σε ανθρώπους.
Εξειδίκευση και Ρυθμός Αντί να προσπαθείτε να πουλήσετε τα πάντα σε όλους, ο Askins προτείνει το «niching down» – την εύρεση μιας συγκεκριμένης εξειδίκευσης. Όταν εστιάζεις σε μια συγκεκριμένη κατηγορία προϊόντος ή κοινό, μαθαίνεις να χειρίζεσαι τις αντιρρήσεις καλύτερα, αποκτάς συνέπεια στον λόγο σου και δημιουργείς έναν ρυθμό που φέρνει αποτελέσματα κάθε εβδομάδα. Η εξειδίκευση σας επιτρέπει να γίνετε αυθεντία σε έναν τομέα, αντί να είστε απλώς γνώστης των πάντων χωρίς βάθος.
Ο Χρυσός Κανόνας της Προοπτικής (Prospecting) Το σημαντικότερο κομμάτι που συχνά παραμελείται είναι η εύρεση υποψήφιων πελατών. Οι γνώσεις προϊόντος και οι τεχνικές πωλήσεων δεν έχουν καμία αξία αν δεν έχετε κάποιον απέναντί σας για να του μιλήσετε. Ο «μαγικός αριθμός» για την επιτυχία, σύμφωνα με τον Askins, είναι οι 10 παρουσιάσεις την εβδομάδα. Αν δεν ζητάτε από τουλάχιστον 10 άτομα την εβδομάδα να συνεργαστούν μαζί σας, οι πιθανότητες αποτυχίας είναι εξαιρετικά υψηλές.
Συμπέρασμα Οι πρώτες 90 ημέρες δεν είναι εύκολες. Απαιτούν σκληρή δουλειά, πειθαρχία και, πάνω απ’ όλα, δράση. Μην περιμένετε να γίνετε ειδικοί για να ξεκινήσετε. Η εμπειρία αποκτάται στον δρόμο, μέσα από τα «όχι» και τις καθημερινές συναντήσεις. Εστιάστε στη δραστηριότητα, βρείτε τον τομέα που σας ταιριάζει και κυνηγήστε τον στόχο των 10 συναντήσεων εβδομαδιαίως.
