Στον χρηματοπιστωτικό τομέα οι διαρκείς διακυμάνσεις και το νομοθετικό πλαίσιο πολλές φορές δυσχεραίνουν την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Σ’ αυτό το θολό τοπίο είναι που έρχονται η Ασφάλιση Πιστώσεων και οι Εγγυητικές Επιστολές ως δύο πολύ ισχυρά χρηματοοικονομικά εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων και της κερδοφορίας μίας επιχείρησης.
Ασφάλιση Εμπορικών Πιστώσεων: Ένας κλάδος με τεράστιες προοπτικές εξέλιξης
Όπως εξηγεί και ο κ. Κυριάκος Τζιτζιρής, Επικεφαλής Πωλήσεων στην Allianz Trade κατά την ομιλία του στο 36th Thessaloniki Insurance Conference οι ελληνικές επιχειρήσεις στο κομμάτι της Ασφάλισης Εμπορικών Πιστώσεων δεν είναι επαρκώς ενημερωμένες για τους κινδύνους και τα ρίσκα που αντιμετωπίζουν. Συχνά, οι ασφαλιστικές εταιρείες επικεντρώνονται σε άλλους επιχειρηματικούς κινδύνους και οι απαιτήσεις της εταιρείας προς τους πελάτες και προμηθευτές της μπαίνει σε δεύτερη μοίρα.
Χαρακτηριστικά ο κ. Τζιτζιρής σημειώνει: “Συχνά μπαίνουμε στη διαδικασία να δούμε το εύκολο, το παραδοσιακό, αυτό που μπορούμε να πουλήσουμε σχετικά γρήγορα και αυτό το οποίο είναι κατανοητό στον πελάτη, αλλά χάνουμε το 40% του ενεργητικού, το οποίο είναι οι απαιτήσεις που έχει η εταιρεία από τις πελάτες της. Αυτό στις ελληνικές εταιρείες είναι το 40% του ενεργητικού τους”.
Ωστόσο το κενό αυτό ανοίγει νέους ορίζοντες για την ασφαλιστική βιομηχανία με μεγάλες προοπτικές ανάπτυξης.
Η Ασφάλιση Πιστώσεων βασίζεται σε ένα τρίπτυχο επιτυχίας σύμφωνα με τον κ. Τζιτζιρή και αυτό απαρτίζεται από τα εξής στοιχεία: α) Πρόληψη-Συμβουλευτική, β) Ασφάλιση-Αποζημίωση και φυσικά γ) Διεκδίκηση.
“Η Allianz Trade είναι πίσω και από τα τρία. Αυτή τη στιγμή η εταιρεία φανταστείτε ότι έχει πάνω από 600 εταιρείες σε Ελλάδα και Κύπρο αλλά πρακτικά τα δύο τρίτα εξ αυτών δεν βάλανε claims την περσινή χρονιά παρόλα αυτά το retention μας είναι ένα αρκετά υψηλό retention που ξεπερνάει των 97% το 2023″, δηλώνει ο ίδιος.
Η Ασφάλιση Πιστώσεων και τα μοναδικά και προσωποποιημένα οφέλη που προσδίδει στον πελάτη της η Allianz Trade μπορούν να διευκρινιστούν από το παράδειγμα που έθεσε ο κ. Τζιτζιρής:
“Προχτές ήμασταν στο γραφείο της Θεσσαλονίκης και μας παίρνει ένας ασφαλισμένος, ο οποίος είχε πάρει μια παραγγελία 180.000 ευρώ για μια εταιρεία από το Βέλγιο. Παίρνει τον underwritter, τον συνάδελφο, και του λέει «Συγγνώμη, έχω ξεχάσει να βάλω αίτημα, έχω πακετάρει τα εμπορεύματα, τα έχω φορτώσει, το φορτηγό είναι κυριολεκτικά στη μάντρα, πες μου αν αυτός ο πελάτης είναι αξιόχρεος ή όχι».
Τον πελάτη αυτόν τον ψάξαμε εκείνη την ώρα, γιατί όντως δεν είχε βάλει αίτημα και είδαμε ότι τελικά ήταν αξιόχρεος και μπορέσαμε εκείνη την ώρα να ικανοποιήσουμε το έτοιμά του για ασφάλιση. Και να ρωτήσω εσάς, γιατί θα μιλήσουμε και για κόστος κάποια στιγμή. Πόσο κοστίζει αυτή η απόφαση? 180.000 ευρώ.
Τόσο κοστίζει αυτή η απόφαση για τον επιχειρηματία εκείνη την ώρα. Γιατί πολύ απλά τον βγάζεις από μια διαδικασία και από μια ενδεχόμενη επισφάλεια για την οποία, αναλόγως και του μεικτού του κέρδους, θα έπρεπε να δημιουργήσει εκατομμύρια τζίρου, μόνο και μόνο για να την καλύψει, σε περίπτωση που ο πελάτης ήταν επισφαλής”.
Εγγυητικές Επιστολές – Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της Allianz Trade
Την σκυτάλη στη συνέχεια πήρε ο κ. Ανδρέας Τριαντάφυλλος Δαζελίδης, Head of Surety & Guarantee, Allianz Trade, όπου και ενημέρωσε το κοινό του 36th Thessaloniki Insurance Conference για την αξία των Εγγυητικών Επιστολών.
Παραδοσιακά οι Εγγυητικές Επιστολές εκδίδονταν από τράπεζες και αφορούν -με απλά λόγια- την έγγραφη δέσμευση στον εκάστοτε δικαιούχο ότι ο πελάτης θα εκτελέσει κανονικά τις προϋποθέσεις της σύμβασης.
Η Εγγυητική Επιστολή έχει ένα πολύ βασικό πλεονέκτημα για τον δικαιούχο. Σε περίπτωση που δεν τηρηθούν οι όροι τις εκάστοτε σύμβασης, η ασφαλιστική εταιρεία οφείλει να ξεχρεώσει στον δικαιούχο σε διάστημα 3 – 5 ημερών.
Πως λειτουργεί ωστόσο αυτό το προϊόν; Σε πρώτη φάση, εξηγεί ο κ. Δαζελίδης, γίνεται μία πλήρης αξιολόγηση των οικονομικών στοιχείων κάθε πελάτη. Έπειτα της συναλλαγής κρίνεται εάν ο συγκεκριμένος πελάτης είναι αξιόχρεος για να λάβει μία εγγυητική επιστολή ή και πολλαπλές. Ουσιαστικά είναι απαραίτητη η ανάλυση των ισολογισμών του, των ισοζυγίων του και των σχέσεών του με άλλα τραπεζικά συστήματα.
Το να επιλέξει κάποιος την Allianz Trade για την έκδοση Εγγυητικής Επιστολής μεταφράζεται σε άμεσο πλεονέκτημα, τονίζει ο κ. Δαζελίδης λέγοντας: “Η Allianz Trade πρόκειται για έναν πολυεθνικό οργανισμό ο οποίος αξιολογείται με AA για πάρα πάρα πολλά χρόνια. Αυτό είναι ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Το γεγονός ότι δραστηριοποιούμαστε για πάρα πολλά χρόνια στην ασφάλιση πιστώσεων σημαίνει ότι έχουμε μια τεράστια βάση από προ αξιολογημένες εταιρείες. Αυτές οι εταιρείες μπορεί να είναι οι μελλοντικοί μας πελάτες στην ασφάλιση εγγυήσεων.
Πώς τώρα λειτουργεί αυτό το προϊόν. Όταν συνομιλούμε με κάποιο πελάτη, ο οποίος έχει μεγάλο αριθμό εγγυητικών επιστολών, συνήθως εγκρίνουμε κάποιο εσωτερικό πλαφόν – όριο, το οποίο αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί αναλόγως είτε για την έκδοση μίας με μεμονωμένης εγγυητικής επιστολής, είτε για την έκδοση πολλαπλών εγγυητικών επιστολών.
Έτσι ο οικονομικός διευθυντής της εταιρείας που μας έχει επιλέξει θα ξέρει ότι έχει στη διάθεση του ένα επιπλέον όριο πέρα των τραπεζικών ή άλλων ασφαλιστικών εταιρειών που του δίνει τη δυνατότητα να το χρησιμοποιήσει ανά περίπτωση”.
Παρακολουθήστε την ομιλία του κ. Κυριάκου Τζιτζιρή και Ανδρέα Δαζελίδη από το παρακάτω βίντεο:
