Η διαμεσολάβηση στην ασφαλιστική αγορά αποτελεί βασικό μοχλό ανάπτυξης του κλάδου, διαμορφώνοντας τον τρόπο με τον οποίο τα ασφαλιστικά προϊόντα φτάνουν στους καταναλωτές. Η ετήσια έρευνα της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος (ΕΑΕΕ) για το 2023 ρίχνει φως στις εξελίξεις των καναλιών διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, καταγράφοντας τις μεταβολές και τις τάσεις που επικρατούν στον κλάδο.
Τα βασικά κανάλια διαμεσολάβησης και η συμμετοχή τους στην αγορά
Η έρευνα κατηγοριοποιεί τα κανάλια διαμεσολάβησης ως εξής:
- Δίκτυα & πράκτορες αποκλειστικής συνεργασίας
- Δίκτυα & πράκτορες μη αποκλειστικής συνεργασίας
- Μεσίτες ασφαλίσεων
- Συνεργασία με τράπεζες (bancassurance)
- Απευθείας πωλήσεις (διαδίκτυο, τηλεφωνικά κέντρα, direct mail)
- Διαμεσολαβητές δευτερεύουσας δραστηριότητας
Σύμφωνα με τα ευρήματα της έρευνας, για τις Ασφαλίσεις Ζωής και Υγείας, το μεγαλύτερο μερίδιο κατέχει το bancassurance (37,5%), επιβεβαιώνοντας την αυξανόμενη σημασία των τραπεζών στην ασφαλιστική διανομή. Οι πράκτορες αποκλειστικής συνεργασίας ακολουθούν με 30%, ενώ τα δίκτυα μη αποκλειστικής συνεργασίας συνεισφέρουν 20,2%. Οι άμεσες πωλήσεις και οι μεσίτες ασφαλίσεων παρουσιάζουν μικρότερα μερίδια αγοράς, γεγονός που δείχνει ότι οι παραδοσιακές δομές διανομής εξακολουθούν να έχουν ισχυρή θέση στον κλάδο.
Στον τομέα των Ασφαλίσεων κατά Ζημιών (εκτός αυτοκινήτων), η κυρίαρχη δύναμη είναι τα δίκτυα και οι πράκτορες μη αποκλειστικής συνεργασίας, που κατέχουν το 36,4% της παραγωγής. Οι μεσίτες ασφαλίσεων ακολουθούν με 26,5%, ενώ η συνεργασία με τράπεζες κατέχει ένα αξιοσημείωτο 18,4%. Οι απευθείας πωλήσεις, αν και αυξάνονται με τη χρήση ψηφιακών εργαλείων, διατηρούν ακόμη ένα σχετικά χαμηλό ποσοστό (11,3%).
Ασφαλίσεις Ζωής: Η ισχύς των τραπεζών
Η συνεργασία με τις τράπεζες κυριαρχεί ιδιαίτερα στις Ατομικές Ασφαλίσεις Ζωής, με μερίδιο 47%, έναντι 36% των πρακτόρων αποκλειστικής συνεργασίας. Το γεγονός αυτό αποδεικνύει τη δύναμη των χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων, ιδίως μέσω συνδυαστικών προσφορών και δανειακών προϊόντων.
Αντίθετα, στις Ομαδικές Ασφαλίσεις Ζωής, το σκηνικό είναι πιο μοιρασμένο. Τα δίκτυα και οι πράκτορες μη αποκλειστικής συνεργασίας καθώς και οι άμεσες πωλήσεις (Corporate Sales) κατέχουν από 35,4%, ενώ η συνεργασία με τράπεζες είναι αισθητά χαμηλότερη (10,5%).
Ασφαλίσεις Κατοικίας και Επιχειρήσεων: Ο ρόλος των τραπεζών και των μεσιτών
Ένας από τους τομείς όπου το bancassurance έχει τη μεγαλύτερη επιρροή είναι οι ασφαλίσεις κατοικίας, με τις τράπεζες να κατέχουν το 47,1% της παραγωγής. Αυτό εξηγείται κυρίως από το γεγονός ότι πολλά στεγαστικά δάνεια συνοδεύονται από ασφαλιστικές καλύψεις.
Στις ασφαλίσεις επιχειρήσεων, ωστόσο, την πρωτοκαθεδρία διατηρούν τα δίκτυα και οι πράκτορες μη αποκλειστικής συνεργασίας (34,7%), ενώ οι μεσίτες ασφαλίσεων καταλαμβάνουν το 21,8%. Αυτό οφείλεται στο ότι οι επιχειρήσεις συχνά προτιμούν εξειδικευμένους επαγγελματίες για τη διαχείριση των ασφαλιστικών αναγκών τους.
Ασφαλίσεις Γενικής Αστικής Ευθύνης και Μεταφορών: Η ισχυρή παρουσία των μεσιτών
Στις ασφαλίσεις γενικής αστικής ευθύνης, οι μεσίτες ασφαλίσεων κυριαρχούν με 46%, καθώς η εξειδίκευση και η ανάγκη για εξατομικευμένες λύσεις κάνει το συγκεκριμένο κανάλι διανομής ιδιαίτερα ελκυστικό.
Αντίστοιχα, στις ασφαλίσεις μεταφερόμενων εμπορευμάτων, τα δίκτυα μη αποκλειστικής συνεργασίας κατέχουν το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς (66,5%), ενώ οι μεσίτες βρίσκονται στη δεύτερη θέση με 26,3%. Αυτά τα δεδομένα αναδεικνύουν τη σημασία των ανεξάρτητων ασφαλιστικών επαγγελματιών σε τομείς με αυξημένες απαιτήσεις και προσαρμοσμένες καλύψεις.
Ψηφιακή μετάβαση: Η επίδραση στις άμεσες πωλήσεις
Παρά την ανάπτυξη της τεχνολογίας και των ψηφιακών καναλιών πωλήσεων, οι άμεσες πωλήσεις μέσω διαδικτύου παραμένουν σε χαμηλά επίπεδα, αποτελώντας μόλις 0,04% στις ασφαλίσεις ζωής και 11,3% στις ασφαλίσεις κατά ζημιών. Οι καταναλωτές φαίνεται να προτιμούν την ανθρώπινη επαφή και την καθοδήγηση ενός επαγγελματία διαμεσολαβητή, ιδίως σε πιο περίπλοκες ασφαλιστικές ανάγκες.
Συμπεράσματα και προοπτικές
Η ανάλυση των καναλιών διαμεσολάβησης δείχνει ότι η αγορά εξακολουθεί να στηρίζεται στις παραδοσιακές μεθόδους διανομής, με το bancassurance και τους πράκτορες αποκλειστικής συνεργασίας να διατηρούν τη δυναμική τους. Ωστόσο, οι μεσίτες ασφαλίσεων παραμένουν ισχυροί σε εξειδικευμένες αγορές, όπως οι ασφαλίσεις γενικής αστικής ευθύνης και μεταφορών.
Η ψηφιοποίηση μπορεί να μην έχει ακόμη φέρει μεγάλες ανατροπές, αλλά οι εταιρείες που επενδύουν σε νέα τεχνολογικά εργαλεία και καινοτόμες στρατηγικές πωλήσεων πιθανότατα θα αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στο άμεσο μέλλον.
Σε κάθε περίπτωση, το 2023 ανέδειξε τη σημασία της διαμεσολάβησης ως βασικό κανάλι σύνδεσης των ασφαλιστικών εταιρειών με τους πελάτες τους, αποδεικνύοντας ότι η προσωπική εξυπηρέτηση και η εμπιστοσύνη παραμένουν καθοριστικοί παράγοντες στη λήψη ασφαλιστικών αποφάσεων.
