Του Στέλιου Καπαρή*
Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στον ασφαλιστικό κλάδο αφού είναι ο συνδετικός κρίκος των ασφαλισμένων με τις με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Στις κατηγορίες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών συμπεριλαμβάνονται μεσίτες, πράκτορες και σύμβουλοι που διευκολύνουν την αγορά ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Ενώ οι διαμεσολαβητές μπορούν να παρέχουν πολλά οφέλη τόσο στους ασφαλισμένους όσο και στις ασφαλιστικές εταιρείες παρέχοντας εξειδικευμένες συμβουλές κατά την πώληση, την χρονική περίοδο διατήρησης ενός ασφαλιστικού προϊόντος αλλά και κατά την έλευση του ασφαλισμένου κινδύνου, μπορούν επίσης να επηρεάσουν τη θέση φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας με διάφορους τρόπους.
Πρώτον, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν άμεση σχέση με τους δυνητικούς πελάτες και μπορούν να συνεισφέρουν σε ποιοτικότερη αύξηση των ασφαλίστρων και της πελατειακής βάσης των ασφαλιστικών εταιρειών βοηθώντας τις ασφαλιστικές εταιρείες να αυξήσουν περαιτέρω τα έσοδά τους. Οι διαμεσολαβητές μπορούν να αξιοποιήσουν τα δίκτυά τους και την τεχνογνωσία τους για να προσεγγίσουν πιθανούς ασφαλισμένους και να τους βοηθήσουν να αγοράσουν ασφαλιστήρια συμβόλαια προσαρμοσμένα στις συγκεκριμένες ανάγκες τους. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι διαμεσολαβητές μπορούν επίσης να προσφέρουν υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας, όπως αξιολόγηση των ασφαλιστικών αναγκών εκτίμηση κινδύνου, διαχείριση ζημιών και άλλες συμβουλευτικές υπηρεσίες, οι οποίες μπορούν να αυξήσουν την ελκυστικότητα των ασφαλιστηρίων συμβολαίων και να οδηγήσουν σε περισσότερες -ποιοτικότερες- πωλήσεις.
Δεύτερον, οι διαμεσολαβητές μπορούν να βοηθήσουν τις ασφαλιστικές εταιρείες να μειώσουν τα έξοδα προώθησης και πωλήσεων. Συνεργαζόμενοι με διαμεσολαβητές, οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να αποφύγουν το κόστος που σχετίζεται με τη διαφήμιση, τις εκστρατείες μάρκετινγκ και άλλους τύπους προωθητικών ενεργειών. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα σημαντικό για μικρότερες ασφαλιστικές εταιρείες που ενδέχεται να μην έχουν τους πόρους για να πραγματοποιήσουν εκτεταμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων από μόνες τους.
Τρίτον, οι ασφαλιστικές εταιρείες που προωθούν τις εργασίες τους αποκλειστικά μέσα από δίκτυα επαγγελματιών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μειώνουν κατά πολύ τον κίνδυνο επαφής με τον πελάτη αφού ο ίδιος ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι υπόλογος νομικά και προσωπικά υπεύθυνος για τις συμβουλές που δίνει ή για ενδεχόμενη παράβαση καθήκοντος. Κατά συνέπεια το ενδεχόμενο μιας «κακής» ή «λανθασμένης» πώλησης ενός ασφαλιστικού προϊόντος προς τον πελάτη δεν βαρύνει την ασφαλιστική εταιρεία.
Ο «επαγγελματικός δεσμός» που δημιουργείται μεταξύ ενός επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με τον πελάτη του είναι ως επί των πλείστων πολύ πιο δυνατός εν σχέση με τον «επαγγελματικό δεσμό» μεταξύ του πελάτης απευθείας με την ασφαλιστική εταιρεία. Αυτό από μόνο του αυξάνει την πιστότητα των πελατών προς τις ασφαλιστικές εταιρείες και δημιουργεί μεγαλύτερα μέσο-μακροπρόθεσμα οικονομικά οφέλη στις ασφαλιστικές εταιρείας που χρησιμοποιούν δίκτυα πωλήσεων με επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.
Ωστόσο, υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μέσα από τις ενέργειες τους μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά τη θέση φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας και να προκαλέσουν σημαντικό αρνητικό αντίκτυπο στο προφίλ κινδύνου της.
Οι διαμεσολαβητές μπορούν να επηρεάσουν τη φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας δημιουργώντας κινδύνους κανονιστικής συμμόρφωσης. Οι ασφαλιστικές εταιρείες και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές πρέπει να συμμορφώνονται με ένα ευρύ φάσμα κανονιστικών απαιτήσεων που σχετίζονται με την πώληση και τη διανομή ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Η μη συμμόρφωση με αυτούς τους κανονισμούς μπορεί να οδηγήσει σε πρόστιμα, νομικές ευθύνες και ζημιά στη φήμη.
Συμπερασματικά, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν να επηρεάσουν τη φερεγγυότητα μιας ασφαλιστικής εταιρείας με διάφορους τρόπους, τόσο θετικά όσο και αρνητικά. Ενώ οι διαμεσολαβητές μπορούν να βοηθήσουν τις ασφαλιστικές εταιρείες να αυξήσουν τα έσοδά τους και να μειώσουν τα έξοδά τους, μπορούν επίσης να δημιουργήσουν σημαντικούς κινδύνους που σχετίζονται με τα έξοδα, το προφίλ κινδύνου, τη φήμη και τη συμμόρφωση.
Για τον μετριασμό αυτών των κινδύνων, οι ασφαλιστικές εταιρείες θα πρέπει να συνεργάζονται στενά με τους διαμεσολαβητές με τρόπο ώστε να ορίζουν σαφείς προσδοκίες, με διαφάνεια και να τηρούν βέλτιστες πρακτικές που σχετίζονται με τη διαχείριση κινδύνου και τη κανονιστική συμμόρφωση. Συνεργαζόμενοι, μέσα σε ένα πλαίσιο ορθών πρακτικών και με υψηλό αίσθημα ευθύνης οι ασφαλιστικές εταιρείες και οι διαμεσολαβητές μπορούν να δημιουργήσουν έναν πιο ανθεκτικό και βιώσιμο ασφαλιστικό κλάδο που ωφελεί τόσο τους ασφαλισμένους όσο και τους ασφαλιστές.
*Ασφαλιστικός Σύμβουλος, ιδιοκτήτης της εταιρείας Cynosure Insurance Agency & Consultancy Services (Cyprus) Ltd και γραμματέας του ΠΣΕΑΔ
Πηγή: cyprusinsurancenews.com
Ακολουθήστε το insuranceforum.gr στο Google News .
