Γράφει η Δήμητρα Λεμούσια – Business & Marketing Consultant Περισσότερα: https://consultantlemousia.com
“Δεν με ενδιαφέρουν οι ασφάλειες”
“Δεν είναι κάτι που με αφορά αυτή τη στιγμή”
“Αν τύχει, θα το δω”
Τα έχεις ακούσει. Ίσως και καθημερινά.
Αν είσαι επαγγελματίας στον ασφαλιστικό κλάδο, θα έχεις βρεθεί πολλές φορές μπροστά σε αυτή την φαινομενικά αδιάφορη στάση των πελατών.
Και σίγουρα έχεις νιώσει απογοήτευση.
Αλλά έλα…ας πούμε την αλήθεια!
Όταν ένας πελάτης λέει “δεν με αφορά”, δεν φταίει ο ίδιος.
Φταις εσύ που δεν τον έπεισες.
Δεν τον άγγιξες.
Δεν τον έβαλες μέσα στο πλαίσιο του πραγματικού κινδύνου, των συνεπειών, αλλά κυρίως των λύσεων.
Ο πελάτης σου δεν αγοράζει ασφάλεια.
Αγοράζει «ηρεμία», «πρόληψη», «κανονικότητα» όταν όλα πάνε λάθος.
Και αυτά δεν περιγράφονται σε ένα email με τιμοκατάλογο.
Ούτε με ένα “καλημέρα, να σου δώσω μια προσφορά;”
Αν ο πελάτης δεν κατάλαβε τι ρισκάρει, δεν θα καταλάβει ποτέ γιατί πρέπει να επενδύσει.
Και όταν δεν καταλαβαίνει, απλώς απορρίπτει.
Ποιος κάνει το framing;
Ο τρόπος που “σερβίρεις” μια πληροφορία αλλάζει τελείως την πρόσληψη.
Άλλο να του πεις:
«Έχω μια ασφάλεια για φυσικές καταστροφές, να σας στείλω τιμές;»
❌ Κανείς δεν “ξυπνάει” το πρωί με όρεξη για τιμές.
Και άλλο να πεις:
«Αν αύριο κλείσεις για 3 μήνες λόγω σεισμού ή πυρκαγιάς, έχεις προβλέψει πώς θα καλύψεις την απώλεια τζίρου ή το ενοίκιο του καταστήματός σου;»
Σε αυτή τη δεύτερη περίπτωση, ο πελάτης αρχίζει να σκέφτεται.
Και όταν σκέφτεται, ανοίγει και η πόρτα για να του μιλήσεις.
Ο ρόλος σου είναι συμβουλευτικός και όχι απλά εκδοτικός.
Οι καλύτεροι ασφαλιστές δεν είναι οι πιο γρήγοροι στις προσφορές.
Είναι αυτοί που κάνουν τις καλύτερες ερωτήσεις.
Αυτοί που ακούν.
Που σκιαγραφούν το προφίλ του πελάτη.
Που ανακαλύπτουν ανάγκες που ούτε ο ίδιος δεν είχε εντοπίσει.
Όταν δεν το κάνεις αυτό, το μόνο που του δίνεις είναι ένα pdf με τιμές.
Και φυσικά… συγκρίνει με όποιο άλλο pdf του έστειλαν.
Γιατί εκεί τον οδήγησες: στη σύγκριση τιμής, όχι αξίας.
Τι μπορείς να κάνεις από σήμερα;
- Μίλα λιγότερο για τα προϊόντα. Ρώτα περισσότερο για τη ζωή του.
Οι ανάγκες αναδύονται μέσα από τον διάλογο, όχι από μονολόγους.
- Χτίσε ιστορίες, όχι απλές προτάσεις.
Η αφήγηση ενός πραγματικού περιστατικού αγγίζει πολύ περισσότερο απ’ ό,τι ένα ψυχρό συμβόλαιο.
- Δείξε του τι θα χάσει, όχι απλώς τι θα πληρώσει.
Ο ανθρώπινος εγκέφαλος αντιδρά περισσότερο στον φόβο της απώλειας παρά στην προοπτική του κέρδους.
- Γίνε μέρος της καθημερινότητάς του, όχι απλώς μια επαφή στον φάκελο “προσφορές”.
Κανείς δεν θέλει “πωλητή”. Όλοι θέλουν σύμμαχο.
Το “δεν με αφορά” του πελάτη είναι μια κραυγή άγνοιας, όχι αδιαφορίας.
Και η αποστολή σου, αν επιλέξεις να τη δεχθείς, είναι να του δείξεις γιατί αφορά κι εκείνον.
Όχι με πίεση. Όχι με φόβο.
Αλλά με αλήθεια. Με ενδιαφέρον. Με γνώση.
Γιατί στο τέλος της ημέρας, ο ρόλος σου δεν είναι να πουλάς ασφάλειες. Είναι να κρατάς ανθρώπους ήσυχους τα βράδια.
