Γράφει η Στέλλα Ζουλινάκη, Owner “Feel Safe Insurance Agents” & “Feel Coaching”, Insurance Agent, Life -Business Coach, Strategic Growth & Customer Experience.

Αναδημοσίευση απο το Linkedin group Your Insurance Hub

Σε έναν κόσμο που αλλάζει με ταχύτητα, η ασφαλιστική διαμεσολάβηση δεν μπορεί να στηρίζεται μόνο στη γνώση προϊόντων, στις τεχνικές πωλήσεων ή στην εμπειρία του παρελθόντος.

Ο σημερινός ασφαλιστικός σύμβουλος καλείται να λειτουργήσει σε ένα περιβάλλον αβεβαιότητας, έντασης, πληροφορίας και συχνά συναισθηματικής κόπωσης. Ο πελάτης δεν αναζητά απλώς ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα. Αναζητά ασφάλεια, εμπιστοσύνη, κατανόηση και έναν άνθρωπο που θα σταθεί δίπλα του με επαγγελματισμό, ηθική και ουσιαστική παρουσία.

Στο πλαίσιο του EMCC Global Annual Conference, όπου συμμετείχα πρόσφατα στην Κροατία, η έννοια του Be, Becoming & Leading παρουσιάστηκε όχι μόνο ως δεξιότητα, αλλά ως στάση ζωής και ηγεσίας. Από αυτή τη ματιά, προκύπτουν τέσσερα πολύτιμα mentoring insights για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή του σήμερα.

1. Insurance is an act of unconditional care

Το πρώτο insight είναι βαθιά ανθρώπινο. Η ασφαλιστική σχέση δεν ξεκινά από την ανάγκη να πουλήσεις, αλλά από την επιλογή να ακούσεις.

Να δεις τον άνθρωπο πίσω από το συμβόλαιο. Να κατανοήσεις την οικογένεια, τις ανησυχίες, τις οικονομικές δυνατότητες, τους φόβους και τα όνειρά του.

Ο ασφαλιστής που λειτουργεί με coaching νοοτροπία δεν πιέζει, δεν επιβάλλει και δεν προσπαθεί να αποδείξει ότι ξέρει περισσότερα. Δημιουργεί ένα πλαίσιο εμπιστοσύνης μέσα στο οποίο ο πελάτης μπορεί να μιλήσει ειλικρινά για όσα τον απασχολούν.

Γιατί η αληθινή πώληση δεν είναι πράξη επιβολής. Είναι πράξη σύνδεσης.

Νιώσε πρώτα και μετά πούλα.

Αν δεν νιώσεις τον άνθρωπο, θα ακούσεις μόνο τις λέξεις του. Αν τον νιώσεις, θα καταλάβεις την πραγματική του ανάγκη.

2. Be co-explorers

Το δεύτερο insight μας καλεί να γίνουμε συν-εξερευνητές της ανάγκης.

Στην ασφαλιστική πρακτική αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό. Ο πελάτης πολλές φορές δεν γνωρίζει ακριβώς τι χρειάζεται. Άλλοτε υποτιμά τον κίνδυνο, άλλοτε φοβάται το κόστος, άλλοτε έχει προηγούμενες αρνητικές εμπειρίες, άλλοτε θεωρεί ότι «σε μένα δεν θα συμβεί».

Ο ρόλος του ασφαλιστή δεν είναι να του πει απλώς τι πρέπει να αγοράσει. Είναι να τον βοηθήσει να ανακαλύψει, μέσα από ερωτήσεις και διάλογο, τι πραγματικά έχει αξία να προστατεύσει.

Τι θα ήθελες να είναι εξασφαλισμένο για την οικογένειά σου;

Τι σε ανησυχεί περισσότερο για το μέλλον;

Ποια οικονομική απώλεια θα ήταν δύσκολο να διαχειριστείς;

Τι σημαίνει για εσένα ασφάλεια;

Η ταπεινότητα του not knowing, του «δεν υποθέτω ότι ξέρω», είναι τεράστια δύναμη. Όταν δεν θεωρώ ότι γνωρίζω εκ των προτέρων τις ανάγκες του πελάτη, τότε μπορώ πραγματικά να τον ακούσω.

Μην πουλάς πριν καταλάβεις. Μην απαντάς πριν ακούσεις. Μην προτείνεις πριν συνδεθείς.

3. Mobilize the whole of the client’s knowledge

Το τρίτο insight αφορά την ολιστική κατανόηση του ανθρώπου. Στο coaching μιλάμε για την ενεργοποίηση ολόκληρης της γνώσης του πελάτη: του νου, της καρδιάς και του ενστίκτου.

Στην ασφαλιστική πώληση αυτό μεταφράζεται απλά: ο πελάτης δεν αποφασίζει μόνο λογικά.

Δεν αγοράζει μόνο επειδή είδε έναν πίνακα παροχών. Δεν επιλέγει μόνο επειδή άκουσε ένα οικονομικό επιχείρημα. Αποφασίζει με έναν συνδυασμό λογικής, συναισθήματος και εμπιστοσύνης.

Ο νους του ρωτά: Είναι σωστό αυτό το πρόγραμμα;

Η καρδιά του ρωτά: Νιώθω ότι αυτός ο άνθρωπος με καταλαβαίνει;

Το ένστικτό του ρωτά: Μπορώ να τον εμπιστευτώ ή νιώθω πίεση;

Εδώ βρίσκεται η μεγάλη διαφορά ανάμεσα στην τεχνική πώληση και στην ανθρώπινη πώληση. Η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται μόνο με επιχειρήματα. Χτίζεται με συνέπεια, καθαρότητα, αλήθεια και παρουσία.

Πριν πουλήσεις, άκου τον άνθρωπο ολόκληρο.

4. Drop the clutter

Το τέταρτο insight είναι ίσως από τα πιο πρακτικά: άφησε το περιττό. Καθάρισε τον θόρυβο.

Στην καθημερινότητα των πωλήσεων, συχνά πιστεύουμε ότι όσο περισσότερα πούμε, τόσο περισσότερο θα πείσουμε. Αναλύουμε παροχές, όρους, εξαιρέσεις, επιλογές, αριθμούς και συγκρίσεις. Και, χωρίς να το καταλάβουμε, ο πελάτης χάνεται.

Η πολλή πληροφορία δεν δημιουργεί πάντα ασφάλεια. Συχνά δημιουργεί σύγχυση.

Ο επαγγελματίας ασφαλιστής χρειάζεται να ξέρει πολλά, αλλά να λέει αυτά που έχουν νόημα για τον συγκεκριμένο άνθρωπο.

Η καθαρότητα είναι δεξιότητα. Η απλότητα είναι επαγγελματισμός. Η ουσία είναι σεβασμός στον χρόνο, στην ανάγκη και στην ψυχολογία του πελάτη.

Η καλή πώληση δεν είναι να πεις περισσότερα. Είναι να αφαιρέσεις τον θόρυβο, να ακούσεις την πραγματική ανάγκη και να μιλήσεις με καθαρότητα.

Ο ασφαλιστής του μέλλοντος είναι mentor εμπιστοσύνης

Η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται επαγγελματίες που δεν θα περιορίζονται στον ρόλο του πωλητή. Χρειάζεται ανθρώπους με συναισθηματική νοημοσύνη, ηθική πυξίδα, ανθεκτικότητα, γνώση και διάθεση συνεχούς εξέλιξης.

Ο ασφαλιστής του μέλλοντος είναι ένας mentor εμπιστοσύνης.

Δεν πουλά μόνο συμβόλαια. Προστατεύει ζωές, οικογένειες, επιχειρήσεις, όνειρα και επιλογές.

Σε έναν κόσμο εύθραυστο, αγχώδη και απρόβλεπτο, ο πελάτης χρειάζεται δίπλα του έναν επαγγελματία που θα τον βοηθήσει να νιώσει πιο ασφαλής, πιο ενημερωμένος και πιο δυνατός.

Γιατί τελικά, ο άνθρωπος δεν αγοράζει μόνο αυτό που του προτείνεις.

Αγοράζει το πώς τον κάνεις να νιώθει όταν του το προτείνεις.

Νιώσε πρώτα και μετά πούλα.

Εκεί αρχίζει η σχέση. Εκεί χτίζεται η εμπιστοσύνη. Εκεί γεννιέται η πραγματική αξία της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.