Αποψη του Ευθύμη Παπαδόπουλου, Commercial Director & Head of Energy vertical @ Pricefox.gr (backed by Ant1 Media Group | Insurance and Insurtech expert)
Αναδημοσίευση απο την προσωπική του σελίδα στο Linkedin.
Είχα γράψει πριν λίγο καιρό για αυτό που είχε πει ο Tony Robbins:
“Το όριο κάθε επιχείρησης είναι πάντα η ψυχολογία ή η ικανότητα του ηγέτη. Όχι η αγορά. Όχι ο ανταγωνισμός. Όχι η οικονομία!”
Συχνά κρυβόμαστε πίσω από μακροοικονομικά μεγέθη, η αλήθεια είναι όμως ότι η ηγεσία αποτελεί το “ταβάνι” κάθε οργανισμού.
Το «ταβάνι» του Ηγέτη: Γιατί η Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά μένει στάσιμη;
Ο Tony Robbins υποστηρίζει πως καμία επιχείρηση δεν μπορεί να αναπτυχθεί πέρα από την ψυχολογία και τις δεξιότητες των Ηγετών της (σε όλες τις βαθμίδες).
Στην Ελλάδα, κοιτάζοντας το διάγραμμα από την έκθεση της ΕΑΕΕ, παρατηρούμε μια αγορά που παλεύει, κυριολεκτικά, να ξεπεράσει το φράγμα της «στασιμότητας».
Παρά την ονομαστική άνοδο των τελευταίων ετών (μπλε γραμμή), η αποπληθωρισμένη παραγωγή (πράσινη γραμμή) αποκαλύπτει μια πικρή αλήθεια: η πραγματική ανάπτυξη είναι αναιμική.
Γιατί συμβαίνει αυτό;
Αν δεχτούμε τη ρήση του Robbins, το πρόβλημα δεν είναι η οικονομία, αλλά το συλλογικό «ταβάνι» Ηγεσίας του κλάδου.
Τα “τυφλά σημεία” της Ηγεσίας
Η Ελληνική Ασφαλιστική αγορά υποφέρει από τρεις βασικούς περιορισμούς που πηγάζουν από την κορυφή:
- Η Ψυχολογία του ‘Φόβου’: Πολλοί Ηγέτες και Managers στον κλάδο λειτουργούν με νοοτροπία “συντήρησης” και όχι “επέκτασης”.
Ο φόβος της αποτυχίας ή της αλλαγής των παραδοσιακών μοντέλων Οργάνωσης, Λειτουργίας αλλά και Πώλησης κρατά τις εταιρείες δέσμιες παρωχημένων πρακτικών από προηγούμενες δεκαετίες οι οποίες δεν αλλάζουν με φόβο μήπως δυσαρεστήσουν πρόσωπα και παγιωμένες καταστάσεις.
- Το έλλειμμα δεξιοτήτων στη Νέα Εποχή:Οι σύγχρονες διαδικασίες, βασισμένες σε τεχνολογία και στην τεχνητή νοημοσύνη δεν είναι απειλές, αλλά αναγκαιότητα για να υπάρξει αύξηση της παραγωγκότητας.
Όταν όμως οι Οργανισμοί δεν κατέχουν το “skillset” ώστε να ενσωματώσουν την καινοτομία και δεν κάνουν βήματα προς το να αποκτήσουν πραγματικά τη Νέα Γνώση των τεχνολογιών, οι επιχειρήσεις μένουν προσκολλημένες σε προηγούμενες δεκαετίες.
Και το σύνθημα για αλλαγή θα έρθει έμπρακτα και τολμηρά ΜΟΝΟ απο πάνω προς τα κάτω (top down).
- Η Εστίαση στον Ανταγωνισμό αντί στον Πελάτη:Ο Robbins λέει πως το όριο είναι ο Ηγέτης, όχι ο ανταγωνισμός.
Στην Ελλάδα, αναλωνόμαστε σε έναν “πόλεμο τιμών” για την ίδια, περιορισμένη πίτα, αντί οι ηγέτες να οραματιστούν πώς θα διευρύνουν την αγορά σε νέα πεδία, νέα προϊόντα, νέα verticals, ακόμα και σε δραστηριότητες που δεν είναι αποκλειστικά ασφαλιστικές αλλά έχουν συνέργειες με τα Ασφαλιστικά προϊόντα (π.χ. χρηματοδοτήσεις).
Σπάζοντας το “πάνω Όριο”
Για να δούμε την πράσινη γραμμή του διαγράμματος να εκτοξεύεται, χρειαζόμαστε μια ριζική μετατόπιση:
- Αναβάθμιση του “software” του Ηγέτη και δημιουργία Growth mindset:Οι CEO, οι Διευθυντές και middle managers Κλάδων, αλλά και οι επικεφαλής Δικτύων πρέπει να επενδύσουν στην προσωπική τους ανάπτυξη αλλά και να σκεφτούν καινούρια πράγματα, ‘έξω από το κουτί’ των κλασσικών λειτουργιών, ακόμα και έξω από τη λογική ΜΟΝΟ των εξαγορών και συγχωνεύσεων, που βλέπουμε τα τελευταία χρόνια, ως όχημα της Ανάπτυξης (Growth).
Προσπαθώντας να πετύχεις καινούρια αποτελέσματα, κάνοντας τα ίδια και τα ίδια πράγματα, είναι ο ορισμός της παράνοιας, είχε πει ένας σοφός.
Καλές οι εξαγορές και συγχωνεύσεις αλλά ΜΟΝΟ με εξαγορές δεν έρχεται πραγματικό growth αφού αυτός που επενδύει λεφτά, θέλει αποδόσεις, που σημαίνει οτι τα νέα σχήματα πρέπει να τρέξουν σε πολλαπλάσιους ρυθμούς (μεγάλες Οικονομίες κλίμακας) για να ‘φέρουν πίσω’ τα λεφτά που επενδύθηκαν.
Αν αυτοί που ‘τρέχουν’ την Αγορά δεν εξελίσσονται, δεν σκέφτονται ‘την επόμενη ημέρα’ και δεν εφαρμόζουν εντελώς καινοτόμα πράγματα και ιδέες, οι ομάδες θα παραμένουν εγκλωβισμένες σε μέτριες επιδόσεις.
- Πελατοκεντρική Ψυχολογία:Η ασφάλιση στην Ελλάδα πρέπει να πάψει να “πωλείται” ως αναγκαίο κακό και να αρχίσει να “αγοράζεται” ως εργαλείο ευημερίας.
Κακά τα ψέμματα, η ασφάλεια δεν είναι ‘Sexy’! Κανένας καταναλωτής δεν ξυπνάει το πρωί και λέει “α, να πάω να κάνω μια ασφάλεια σήμερα, να είμαι ασφαλής!”.
Και σε αυτό φταίει η Αγορά γιατί δεν το έχει κάνει ΒΑΣΙΚΗ προτεραιότητα να περάσει το μήνυμα του ρόλου που έχει στην οικονομία.
Π.χ. ρωτήστε 100 συμπολίτες μας στο δρόμο ποια είναι η άποψή τους για την ασφαλιστική αγορά (πάμε στοίχημα για το τι θα απαντήσει η πλειοψηφία;;).
Πρέπει οι Ηγέτες και τα Στελέχη της Αγοράς με στοχευμένες (εξωστρεφείς) δράσεις να ‘βγάλουν’ ένα πρόσωπο εμπιστοσύνης στο ευρύ κοινό, ώστε οι καταναλωτές να βλέπουν τις Ασφαλιστικές ως χρήσιμο κομμάτι της οικονομίας και της κοινωνίας (όπως πραγματικά είναι…) και όχι απλώς ως διαχειριστές συμβολαίων και εισπρακτικούς μηχανισμούς.
Και η Ελληνική Ασφαλιστική αγορά έχει στο σύνολό της πραγματικά αξιόλογους Ηγέτες!
- Κουλτούρα Υπερβατικής Ανάπτυξης: Η στασιμότητα είναι θάνατος. Η Ηγεσία των εταιρειών οφείλει να καλλιεργήσει μια κουλτούρα μέσα στους Οργανισμούς όπου οι προκλήσεις της οικονομίας αντιμετωπίζονται ως ευκαιρίες για διαφοροποίηση.
Αν σκεφτούμε ‘τι είναι αυτό που διαφοροποιεί ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ τις ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες μεταξύ τους;’ θα καταλήξουμε σε ΠΟΛΥ ΛΙΓΑ πραραδείγματα πραγματικής διαφοροποίησης, μόνο ανάμεσα σε μερικές εταιρείες.
Και ΟΧΙ, η διαφοροποίηση τιμής στα μάτια του καταναλωτή ΔΕΝ είναι πραγματική διαφοροποίηση.
Συμπερασματικά
Η αγορά θα αναπτυχθεί μόνο όταν οι (στα αλήθεια, αξιόλογοι…) Ηγέτες της αποφασίσουν να μεγαλώσουν οι ίδιοι περισσότερο από τα προβλήματα και τις προκλήσεις της αγοράς.
Εν τέλει, αν θέλουμε να αλλάξουμε το αποτέλεσμα, πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο με τον οποίο ήρθε…με το βλέμα στην επόμενη ημέρα!
