Toυ Ιωάννη Μηλιάτση, Εκπαιδευτή Πωλήσεων και Παραγωγικότητας, Sales and Performance Coach
Καραντίνα, ανταγωνισμός, απαγόρευση μετακίνησης, κρίση. Χρειάζεται να πω κάτι περισσότερο για να περιγράψω την κατάσταση που επικρατεί σήμερα στην αγορά; Μάλλον όχι, για αυτό και δεν θα ασχοληθώ σε αυτό το άρθρο τόσο με το τι συμβαίνει αλλά με το πως μπορεί ένας επαγγελματίας του χώρου να το αντιμετωπίσει.
Σε πολλές εκπαιδεύσεις και webinars που κάνω αναφέρω τον όρο του superstar επαγγελματία. Πως πλέον με τις εξελίξεις που μας έχουν προλάβει είναι απαραίτητο για όλους να αντιληφθούμε ότι όπως αλλάζουν γύρω μας τα πράγματα έτσι πρέπει και εμείς να κάνουμε τις αλλαγές μας και να πάρουμε τις αποφάσεις μας.
Η ψηφιακή μας επικοινωνία έχει αρχίσει να γίνεται πλέον το φυσιολογικό (το αν είναι σωστό ή όχι είναι άλλη συζήτηση) και αυτό θα πρέπει να το αναγνωρίσουμε και να δούμε κατά πόσο είμαστε αποτελεσματικοί σε αυτήν. Τι εννοώ αποτελεσματικοί; Χρησιμοποιούμε τα social media π.χ. μόνο για την προώθηση ή και για τις πωλήσεις μας; Αν δεν τα χρησιμοποιούμε και για τις πωλήσεις μας νομίζω ότι πολύ δύσκολα θα κάνουμε τη διαφορά στα αποτελέσματά μας.
Reality της ζωής μας;
Ο περισσότερος κόσμος ακόμα χρησιμοποιεί τα social media σαν ένα reality της ζωής, ξεχνώντας πόσο δυνατό εργαλείο Branding και πωλήσεων είναι αυτά. Πλέον δεν υπάρχει υποψήφια συνεργασία στο δρόμο μου που να μην περάσει από έλεγχο των μέσων κοινωνικής δικτύωσής της. Το πρώτο βήμα λοιπόν για τις πωλήσεις μέσα από αυτά είναι ένας αυστηρός έλεγχος της εικόνας που δίνουμε μέσα από αυτά! Εάν χρειαστεί θα πρέπει να γίνουν οι απαραίτητες αλλαγές για να διορθωθεί αυτή.
Πουλώντας μέσα από τα social media
Τα επόμενα βήματα για να πουλήσεις σε αυτές τις πλατφόρμες είναι:
- Δημιουργείς ποιοτικό περιεχόμενο
- Λαμβάνεις μέρος σε συζητήσεις με ουσιαστικό τρόπο
- Δείχνεις την τεχνογνωσία σου
- Προωθείς τον εαυτό σου και την τεχνογνωσία σου με Facebook Lives, συνεντεύξεις κλπ.
- Δημιουργείς διαδικασίες για την διαχείριση της πληροφορίας (CRM) και την επικοινωνία του μηνύματός σου (scripts, παρουσιάσεις, κείμενα κλπ)
- Κάνεις επιλεκτικές πληρωμένες προωθήσεις ποιοτικού περιεχομένου με σκοπό να έρθεις σε επαφή με νέους πελάτες. (Για παράδειγμα το τελευταίο μήνα δίνω έναν δωρεάν οδηγό πωλήσεων 34 σελίδων με αποτέλεσμα να έχω εκατοντάδες νέους υποψήφιους πελάτες από αυτό.)
- Κάνεις όλα τα παραπάνω με σταθερότητα για αρκετό χρόνο.
Δεν σημαίνει ότι επειδή αποφάσισες να ξεκινήσεις να πουλάς μέσω διαδικτύου, θα κάνεις μερικές επαφές, μερικά posts και θα περιμένεις τις πωλήσεις να έρθουν. Δεν λειτουργεί έτσι. Χρειάζεται χρόνος για να ξεχωρίσεις και να καθιερωθείς σαν superstar στο χώρο σου.
Οι παρατηρήσεις που προκύπτουν από τα παραπάνω είναι δύο.
- Εάν όλοι το κάνουν αυτό τι θα γίνει στην αγορά; Εδώ είναι το μυστικό. Ελάχιστοι είναι αυτοί που είναι διατεθειμένοι να εκτεθούν αρκετά και σωστά για να το καταφέρουν.
- Εάν δεν το κάνω; Τι θα γίνει; Θα φταίει η καραντίνα, η κρίση και πολλά ακόμα για τα μέτρια αποτελέσματα σου.
Δεν πειράζει όμως. Η αγορά μπορεί να αντέξει μόνο λίγους superstars!
Αναδημοσίευση Περιοδικό “The Insurer” Τεύχος Μαΐου 2021
