Τετάρτη 17 Οκτωβρίου 2018,

Ανακάλυψε την τέχνη της σιωπής, γίνε καλύτερος πωλητής

Η σιωπή είναι (όντως) χρυσός

Ξεκινώντας ας ξεχάσουμε οποιαδήποτε, παλαιότερης γενιάς, τεχνική πωλήσεων που έλεγε “μίλα ακατάπαυστα μέχρι ο υποψήφιος πελάτης να αγανακτήσει και να αγοράσει”.

Εδώ θα μιλήσουμε για κάτι νέο και διαφορετικό, κάτι που αν το επιτύχεις όχι μόνο θα πραγματοποιήσεις πωλήσεις, αλλά σχέσεις εμπιστοσύνης και συνεχόμενη συνεργασία.

Στόχος σου δεν είναι η μεμονομένη πώληση αλλά οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και οι ικανοποιημένοι πελάτες.

Αντί να επικεντρώνεσαι στο τι θα πεις, μάθε να ακούς. Ξέχνα τους ψυχρούς, μακράς διαρκείας μονολόγους για το πόσο τέλειο είναι το προϊόν που προσφέρεις. Όσο τέλειο και αν είναι αυτό που ενδιαφέρει τον πελάτη δεν είσαι εσύ, δεν είναι καν το προϊόν σου. Αυτό που ενδιαφέρει τον πελάτη είναι ξεκάθαρα ο εαυτός του και το πώς θα λύσει το προβλημά του. Ποιό είναι αυτό; Εδώ σε θέλω!

Για να μάθεις το πρόβλημα του πρέπει να το ακούσεις. Και εδώ ερχόμαστε στο θέμα μας, η ακοή, η πολύ χρήσιμη αυτή αίσθηση είναι το όπλο σου για επιτυχημένες πωλήσεις και χαρούμενους πελάτες.

Το να είσαι καλός ακροατής μπορεί να είναι έμφυτο ή και επίκτητο χάρισμα. Αν δεν το έχεις, είναι ώρα για εξάσκηση.

Τι θα κερδίσεις

Φαντάσου ότι εξηγείς στον καλύτερο σου φίλο το πρόβλημα σου, αυτός σε ακούει, σου προτείνει λύσεις και σου δίνει συμβουλές. Πώς νιώθεις; Εμπιστοσύνη, σεβασμό, εκτίμηση. Αυτά είναι συναισθήματα που θέλεις να δημιουργήσεις στον πελάτη σου εάν στοχεύεις στην ανάπτυξη μακροχρόνιας συνεργασίας μαζί του.

Θα δεις και μόνος σου πως όταν διεγείρεις αυτά τα συναισθήματα η στάση του πελάτη σου είναι ανάλογη καθώς θεωρεί πως ενδιαφέρεσαι για το πρόβλημα του και εκτιμά την προσπάθεια σου να τον βοηθήσεις. Έτσι θα αρχίσεις και εσύ να νιώθεις σύμβουλος και όχι πωλητής.

Θεωρητικά κατά την διάρκεια της συζήτησης με τον υποψήφιο πελάτη θα πρέπει να μάθεις όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείς οι οποίες θα σε βοηθήσουν στην συγκεκριμένη πώληση αλλά και σε μελλοντικές προσπάθειες. Εάν αρχίσεις να μιλάς μόνος σου δεν πρόκειται να μάθεις και πολλά για τον πελάτη σου. Αντίθετα εάν ξέρεις να ακούς και με την βοήθεια μερικών ανοιχτών ερωτήσεων μπορείς να ανακαλύψεις πολλά! Σε ποιόν άλλωστε δεν αρέσει να μιλάει για τον εαυτό του;

Οι πληροφορίες που μπορείς να συλλέξεις με αυτήν την μέθοδο είναι πολύτιμες καθώς μπορούν να χρησιμοποιηθούν με πολλούς τρόπους. Ένας από αυτoύς είναι η πρόταση του κατάλληλου προϊόντος για τον πελάτη. Εσύ μπορεί να ξεκίνησες να προωθήσεις το προϊόν Α αλλά στην πραγματικότητα ο πελάτης να χρειάζεται το προϊόν Β. Πολύ απλά πρέπει μάθεις τι ανάγκη έχει ο πελάτης και να του προτείνεις το κατάλληλο γι’ αυτόν προϊόν.

Πως θα γίνεις καλός ακροατής

Κάνε focus

Αρχικά για να γίνεις καλός ακροατής θα πρέπει να εστιάζεις στον συνομιλητή σου και να συγκεντρώνεσαι σε όσα λέει. Δεν είναι η κατάλληλη στιγμή να αφεθείς σε άσχετες σκέψεις, είναι η ευκαιρία σου να συλλέξεις τις πληροφορίες που χρειάζεσαι.

Εννοείται ότι κλείνεις κινητά και λοιπά, δεν χαζεύεις στο παράθυρο ή την διακόσμηση του χώρου. Για τα επόμενα λεπτά δίνεις χρόνο στον συνομιλητή σου και ξεχνάς τον εαυτό σου ή τι πρόκειται να πεις στην συνέχεια.

Body Language

Πρέπει να ακούς και να το δείχνεις κιόλας! Μια ελαφριά κλίση του σώματος σου προς το μέρος του υποψηφίου πελάτη υποδεικνύει ενδιαφέρον. Περιστασιακά νεύματα καταννόησης είναι επίσης εξαιρετικά για να δείξεις ότι καταλαβαίνεις όσα ακούς.

Κοίτα τον συνομιλητή σου στα μάτια και απόφυγε να σταυρώνεις τα χέρια μπροστά στο στήθος καθώς η στάση αυτή δημιουργεί ένα φράγμα ανάμεσα σας και δεν ενδείκνυται όταν θέλεις να δείξεις ότι είσαι ανοιχτός σε αυτά που ακούς.

Μυαλά ανοιχτά

Βασική προϋπόθεση για να ακούς είναι να έχεις ανοιχτό μυαλό. Μην παίρνεις αμυντική στάση αν κάτι που ακούς δεν σ’αρέσει, μην προτρέχεις και μην διακόπτεις. Ένας καλός ακροατής έχει υπομονή και επιτρέπει στον συνομιλητή του να ολοκληρώσει την άποψη του. Αμέσως μετά μπορείς να πάρεις λίγο χρόνο να σκεφτείς και να εκφράσεις την δική σου. Είναι πάντα καλή ιδέα να μην πετάξεις το πρώτο πράγμα που σου ήρθε στο μυαλό.

Ρωτώντας πας στην πώληση

Για να ακούς πρέπει ο υποψήφιος πελάτης σου να μιλάει. Για να συμβεί αυτό μερικές φορές χρειάζεται να τον βοηθήσεις λίγο. Κάνε ανοιχτές ερωτήσεις έτσι ώστε να μην μπορεί να απαντήσει με ένα ναι ή όχι, ζήτα του να εξηγήσει κάτι που είπε ή την γνώμη του για κάποιο ζήτημα. Έτσι εκτός των άλλων θα δείξεις ότι ενδιαφέρεσαι και είσαι δεκτικός στο να ακούσεις και την δική του άποψη.


Γίνε και εσύ καλός ακροατής και δες τις πωλήσεις σου να αυξάνονται αλλά και τις σχέσεις με τους πελάτες σου να βελτιώνονται. Όλοι χρειαζόμαστε έναν άνθρωπο να μας ακούει και να δίνει λύση στα προβλήματα μας. Ξεχώρισε από το πλήθος, άκου, δείξε ενδιαφέρον και οι πελάτες σου θα το εκτιμήσουν.

Πηγή: orenda.gr

Κοινοποιήστε το άρθροShare on FacebookShare on LinkedIn

Ειδήσεις από τα συνεργαζόμενα site

Insuranceworld.gr

Sofokleousin.gr

Ροή ειδήσεων

Άποψη

Τα σεμινάρια μας

Δηλώστε συμμετοχή για ένα από τα επόμενα σεμινάρια

Θέμα:

Ημερομηνία διεξαγωγής

01/01/1970 /

Τόπος:

Εισηγητής /

Κόστος /

Θέμα:

Ημερομηνία διεξαγωγής

01/01/1970 /

Τόπος:

Εισηγητής /

Κόστος /

Τα νέα των ασφαλιστικών εταιριών

Τα νέα των συλλόγων

Αθήνα
Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων Κρήτης Σύνδεσμος Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων Σύλλογος Διαμεσολαβούντων στην Ιδιωτική Ασφαλιση Δωδεκανήσου Ένωση επαγγελματιών ασφαλιστών Νοτιοδυτικής Ελλάδος Σύλλογος Διαμεσολαβητών Ασφαλειών Μαγνησίας Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων Κεντρικής Ελλάδος Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων & Ασφαλιστικών Συμβούλων Ν.Ιωαννίνων Σωματείο ασφαλιστικών Πρακτόρων Δυτικής Μακεδονίας Σύνδεσμος Διαμεσολαβούντων Ασφαλιστικών Εργασιών Σύνδεσμος Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ν.Σερρών Ένωση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Περιφερειακής Ενότητας Καβάλας
Αθήνα