Σάββατο 22 Ιουνίου 2019,

Αγορά-στόχος – Γνώρισε τους πελάτες σου, αύξησε τις πωλήσεις σου!

Τελικά τι είναι η αγορά-στόχος;

Αγορά-στόχος: Μια συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών στην οποία η εταιρεία στοχεύει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.

Σε κάθε άρθρο ή βιβλίο μάρκετινγκ θα βρεις κάπου τις λέξεις target market ή στα ελληνικά αγορά ή κοινό -στόχος . Σε τι λοιπόν αναφέρονται αυτές οι τόσο δημοφιλείς λέξεις και πως μπορείς να τις χρησιμοποιήσεις στην επιχείρηση σου;

Κάθε προϊόν, υπηρεσία αλλά και οι επιχειρήσεις ως σύνολο έχουν ορισμένες αγορές-στόχους. Αν λοιπόν θέσουμε την αγορά ως το σύνολο των καταναλωτών μπορούμε να την διαχωρίσουμε σε ομάδες καταναλωτών με κοινό χαρακτηριστικό την ανάγκη για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει μια επιχείρηση, την προθυμία αλλά και την ικανότητα τους να το αγοράσουν.

Όχι δεν ενδιαφέρονται όλοι οι καταναλωτές για το προϊόν σου και ήρθε η στιγμή να το συνειδητοποιήσεις καθώς η γνώση του ποιοι είναι οι πιθανοί αγοραστές του προϊόντος σου θα σε βοηθήσει να αυξήσεις τις πωλήσεις σου!

Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό και οικονομικό να στοχεύεις σε συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Πολλές φορές έχουμε δει μικρές επιχειρήσεις να στοχεύουν σε πολύ συγκεκριμένες ομάδες πληθυσμού με μεγάλη επιτυχία.

Ανάλογα με το είδος των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρεις θα πρέπει να στοχεύσεις σε μια ή περισσότερες αγορές-στόχους. Συνήθως αυτό εναλλάσσεται από το ένα προϊόν στο άλλο ή αντίστοιχα σε ομάδες προϊόντων ή υπηρεσιών. Υπάρχουν αρκετές παράμετροι τις οποίες θα πρέπει να λάβεις υπ’ όψιν.

Τα περισσότερα προϊόντα/υπηρεσίες, λοιπόν,  απευθύνονται  σε μικρότερες ομάδες πληθυσμού (τμήματα) οι οποίες εμπίπτουν στην μεγαλύτερη μάζα των καταναλωτών. Η διαδικασία διαχωρισμού των ομάδων αυτών ονομάζεται τμηματοποίηση της αγοράς.

Για να ξεκινήσεις θα πρέπει, αρχικά, να αναγνωρίσεις σε ποια ομάδα καταναλωτών απευθύνεται το προϊόν/υπηρεσία σου. Ο πιο απλός τρόπος είναι να παρατηρήσεις τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σου, να διαπιστώσεις τα χαρακτηριστικά τους και να τα καταγράψεις ώστε βρεις αυτά που έχουν κοινά μεταξύ τους. Για να το κάνεις αυτό είναι απαραίτητο να συλλέξεις τις παρακάτω πληροφορίες.

  1. Δημογραφικά χαρακτηριστικά
  2. Ψυχογραφικά χαρακτηριστικά
  3. Γεωγραφικά χαρακτηριστικά
  4. Συμπεριφορά προς το προϊόν

 Δημογραφική τμηματοποίηση

Αρχίζουμε με τα δημογραφικά χαρακτηριστικά, δηλαδή την ηλικία, το φύλο, το εισόδημα, το επάγγελμα, την εθνική ταυτότητα αλλά και την οικογενειακή κατάσταση. Σε ποιες ηλικιακές ομάδες απευθύνεται το προϊόν σου; Κοστολογικά ποιοι καταναλωτές έχουν την δυνατότητα να το αγοράσουν; Επηρεάζει το επάγγελμα του καταναλωτή την αγοραστική του απόφαση; Όσον αφορά το φύλο, δώσε προσοχή! Συνήθως δεν μας απασχολεί ποιος θα αγοράσει το προϊόν αλλά ποιος θα το χρησιμοποιήσει. Για παράδειγμα οι νοικοκυρές στέλνουν πολλές φορές τους συζύγους να ψωνίσουν, πρακτικά την συναλλαγή της αγοράς την πραγματοποιεί ο σύζυγος αλλά η αγοραστική απόφαση παραμένει της νοικοκυράς.

 Ψυχογραφική τμηματοποίηση

Τα ψυχογραφικά χαρακτηριστικά αφορούν την συμπεριφορά, τα ενδιαφέροντα, τις απόψεις, τις αξίες και τον τρόπο ζωής των ατόμων. Σε αυτήν την τμηματοποίηση κύριο ρόλο παίζει η αναγνώριση των παραγόντων που επηρεάζουν την αγοραστική απόφαση του καταναλωτή. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα μάθεις απλά ποιοι αγοράζουν το προϊόν σου αλλά και γιατί. Συνδυάζοντας τα δημογραφικά και τα ψυχογραφικά στοιχεία θα δημιουργήσεις το προφίλ του κοινού-στόχου σου.

Γεωγραφική τμηματοποίηση

Η γεωγραφική τμηματοποίηση μπορεί να αφορά χώρες, περιφέρειες, νομούςπόλεις, περιοχές, την επαρχία. Έτσι έχουμε ένα μεγάλο γεωγραφικό κομμάτι το οποίο διαιρείται σε μικρότερα. Σε συνδυασμό με τις προηγούμενες κατηγορίες μπορείς να αποκτήσεις μια πιο ξεκάθαρη εικόνα και να χειριστείς ανάλογα και την προώθηση των προϊόντων σου καθώς μπορεί να διαφοροποιείται από το ένα γεωγραφικό  τμήμα στο άλλο.

Συμπεριφορά προς το προϊόν

Εδώ θα πρέπει να μελετήσεις τον καταναλωτή σε σχέση με το προϊόν: σε ποιες περιπτώσεις το χρησιμοποιεί και με ποια συχνότητατα οφέλη που επιθυμεί να αποκομίσει από το προϊόν αλλά και την πίστη (loyalty) του σε αυτό. Άλλος τρόπος για να αυξήσεις τις πωλήσεις είναι να μελετήσεις τα άτομα που είναι συχνοί χρήστες του προϊόντος σου και να κατανοήσεις τους λόγους. Το ίδιο ισχύει και για τους καταναλωτές που παραμένουν πιστοί στο προϊόν σου. Πολλές φορές είναι χρήσιμο να προωθήσεις χρήσεις του προϊόντος διαφορετικές από τις συνήθεις έτσι ώστε να αυξηθεί η κατανάλωση. Επιπλέον διαφορετικοί άνθρωποι καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες με το ίδιο προϊόν και η γνώση αυτών είναι πάντα χρήσιμη στην προώθηση του.

Ακολούθησε τα βήματα, μάζεψε πληροφορίες και συνδύασε τις κατάλληλα ώστε να εξάγεις το προφίλ του κοινού-στόχου σου. Με αυτόν τον τρόπο θα αυξήσεις την αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών σου ενεργειών επικοινωνώντας τα κατάλληλα μηνύματα στο κατάλληλο κοινό.

Πηγή: orenda.gr

Κοινοποιήστε το άρθροShare on FacebookShare on LinkedIn

Ειδήσεις από τα συνεργαζόμενα site

Insuranceworld.gr

Sofokleousin.gr

Ροή ειδήσεων

Άποψη

Αλέξης Κώτσαλος

Chernobyl insurance...

Τα σεμινάρια μας

Δηλώστε συμμετοχή για ένα από τα επόμενα σεμινάρια

Θέμα:

Ημερομηνία διεξαγωγής

01/01/1970 /

Τόπος:

Εισηγητής /

Κόστος /

Θέμα:

Ημερομηνία διεξαγωγής

01/01/1970 /

Τόπος:

Εισηγητής /

Κόστος /

Τα νέα των ασφαλιστικών εταιριών

Τα νέα των συλλόγων

Αθήνα
Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων Κρήτης Σύνδεσμος Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων Σύλλογος Διαμεσολαβούντων στην Ιδιωτική Ασφαλιση Δωδεκανήσου Ένωση επαγγελματιών ασφαλιστών Νοτιοδυτικής Ελλάδος Σύλλογος Διαμεσολαβητών Ασφαλειών Μαγνησίας Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων Κεντρικής Ελλάδος Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων & Ασφαλιστικών Συμβούλων Ν.Ιωαννίνων Σωματείο ασφαλιστικών Πρακτόρων Δυτικής Μακεδονίας Σύνδεσμος Διαμεσολαβούντων Ασφαλιστικών Εργασιών Σύνδεσμος Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ν.Σερρών Ένωση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Περιφερειακής Ενότητας Καβάλας
Αθήνα