Παρασκευή 19 Οκτωβρίου 2018,

«Η πραγματική εικόνα του Ασφαλιστικού Συμβούλου»

Άρθρο του Γρηγόρη Βλαχάκη, Recruiter , Msc Interamerican

Πριν από έναν περίπου αιώνα ο Βρετανός πρωθυπουργός Ουίνστον Τσόρτσιλ είχε πει αναφερόμενος στον θεσμό της ασφάλισης: «Εάν ήξερα τον τρόπο, θα έγραφα τη λέξη “ασφάλιση” στην πόρτα κάθε νοικοκυριού, γιατί είμαι σίγουρος πως μια μικρή θυσία πραγματικά αξίζει πιο πολύ από τις συνέπειες μιας μεγάλης καταστροφής». Πόσο πιο επίκαιρο είναι αυτό το μήνυμα τη σημερινή εποχή της αβεβαιότητας και της πολυπλοκότητας, της ανασφάλειας και του ρίσκου; Γιατί ο σκοπός της ασφάλισης αυτός είναι: Να προστατεύει τους πολίτες από τις οικονομικές καταστροφές, να διασφαλίζει την ψυχική τους ηρεμία, ώστε να προγραμματίζουν το μέλλον τους, να ενθαρρύνει τους οργανισμούς να επιχειρούν απρόσκοπτα, να ενισχύει την κοινωνική και την οικονομική ευημερία των λαών. Η επιτυχία αυτή δεν στηρίζεται τόσο στα υλικά μέσα (χρήματα, τεχνολογία και στατιστικές) όσο στην παρουσία του ανθρώπινου παράγοντα. Και πιο συγκεκριμένα στον κάθε ασφαλιστικό σύμβουλο που καταφέρνει μια άυλη υπηρεσία – που μιλάει για θανάτους και καταστροφές της ζωής, της υγείας και της περιουσίας του – να τη μετατρέψει σε εικόνες ελπίδας και αισιοδοξίας για το μέλλον.

Ο ρόλος του συμβούλου:

Πολλά πράγματα έχουν αλλάξει σε σχέση με το παρελθόν. Τίτλοι, ρόλοι, και αντιλήψεις. Ο παραδοσιακός πωλητής ασφαλιστικών προϊόντων έχει μετεξελιχτεί σε ένα σύγχρονο και πολύτιμο σύμβουλο και συνεργάτη. Δεν είναι πια το ένα μέρος μιας συναλλακτικής πώλησης που επιδιώκει απλά το κλείσιμο της συμφωνίας, που επικεντρώνεται στα χαρακτηριστικά και την τιμή του προϊόντος, αλλά το μέρος μιας ανθρώπινης σχέσης και εμπειρίας, που ακούει τους προβληματισμούς, κατανοεί τις ανησυχίες, παρέχει λύσεις και διαχρονική εξυπηρέτηση.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν αποτυπώνει απλά τις σκέψεις του σε ένα κομμάτι χαρτί. Σχεδιάζει και εκτελεί στρατηγικές αντιμετώπισης των κινδύνων του κάθε πελάτη του με τη βοήθεια σύγχρονων εργαλείων, όπως αυτά της διερεύνησης των αναγκών και της εκτίμησης των κινδύνων. Η εικόνα του έχει αλλάξει στα μάτια του σημερινού καταναλωτή, που κακά τα ψέματα για πολλά χρόνια τον είχε στο μυαλό του ως έναν ακόμη πιεστικό πωλητή.

Επιπλέον ο υψηλός βαθμός ενσυναίσθησης που αναπτύσσει καθημερινά -διότι ο κάθε πελάτης είναι διαφορετικός- αυξάνει το αίσθημα εμπιστοσύνης προς το πρόσωπό του, το πολυτιμότερο πιθανώς συστατικό για το κτίσιμο και τη διατήρηση μιας σωστής επαγγελματικής σχέσης.

 

Ακαδημαϊκά προσόντα – εκπαίδευση:

Το ακαδημαϊκό επίπεδο των ασφαλιστικών συμβούλων έχει αλλάξει τις δύο τελευταίες δεκαετίες με την πλειοψηφία των νεοεισελθόντων να διαθέτει πανεπιστημιακές σπουδές.

Απαραίτητο κομμάτι του «οικοσυστήματος» ενός συμβούλου είναι η διαρκής του εκπαίδευση. Χωρίς δόση υπερβολής, θα πρέπει να είναι περισσότερο καταρτισμένος και ενημερωμένος από τον κάθε πελάτη του. Μια συνήθης τυπική εκπαίδευση περιλαμβάνει τομείς που έχουν άμεση σχέση με το επάγγελμά του, όπως οι τεχνικές επικοινωνίας και πωλήσεων, τα είδη ασφάλισης, η ασφαλιστική νομοθεσία, η χρήση Τ.Π.Ε. κ.λπ., καθώς και τους τομείς ευρύτερου ενδιαφέροντος που έχουν σχέση με το οικονομικό περιβάλλον, την κοινωνική ασφάλιση και την προστασία του καταναλωτή. Οι εκπαιδεύσεις αυτές παρέχονται τόσο από τις ίδιες τις ασφαλιστικές εταιρίες, όσο και από τους ιδιωτικούς φορείς και τα πανεπιστήμια. Αποδεδειγμένα όμως το on-the-job training αποτελεί την πιο αποτελεσματική μέθοδο και πρακτική.

Πιστοποίηση – αναβάθμιση:

Για να ξεκινήσει κάποιος το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου πρέπει να διαθέτει επαγγελματική άδεια, η οποία μεταξύ άλλων αποκτάται μέσω εξετάσεων που διεξάγει η ΤτΕ. Οι εξετάσεις πιστοποίησης ασφαλιστικής διαμεσολάβησης – όπως τυπικά ονομάζονται – αποτελούν την προσπάθεια της Ευρωπαϊκής Ένωσης για καθιέρωση ομοιόμορφων κανόνων άσκησης του επαγγέλματος στον οικονομικό της χώρο. Λόγω δε και της αυξανόμενης ζήτησης για χρηματοοικονομικές υπηρεσίες παρέχεται η δυνατότητα εξειδίκευσης του συμβούλου στην παροχή επενδυτικών προϊόντων. Η πλειοψηφία των ασφαλιστικών συμβούλων απασχολούνται με τη μορφή εξωτερικής συνεργασίας (freelance) είτε αποκλειστικά με μια ασφαλιστική εταιρία, ή ανεξάρτητα, εκπροσωπώντας πλήθος άλλων εταιριών. Τα τελευταία χρόνια η ανάπτυξη direct καναλιών διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, όπως τράπεζες, retail stores και internet -στα οποία όμως η προσωπική επαφή είναι περιορισμένη- απασχολούν αρκετό αριθμό ασφαλιστικών συμβούλων με υπαλληλική κυρίως σχέση.

Ικανότητες – κίνητρα:

Ένα περίγραμμα των προσόντων του σύγχρονου ασφαλιστικού συμβούλου θα πρέπει να περιλαμβάνει: ισχυρό σύστημα αξιών, προσωπική διάθεση και επαγγελματικό ενδιαφέρον. Αναμφίβολα ο κάθε άνθρωπος διαθέτει το δικό του σύστημα αξιών, το οποίο έχει διαμορφώσει από πολύ νωρίς. Στον συγκεκριμένο όμως επαγγελματικό στίβο αδιαπραγμάτευτα θα πρέπει να διαθέτει ακεραιότητα, τιμιότητα, εμπιστοσύνη και πελατοκεντρική προσέγγιση.

Εν συνεχεία, θα πρέπει συνειδητά να θες να «εμπλακείς» με αυτόν τον κλάδο, να το επιθυμείς. Δηλαδή να έχεις κίνητρο. Και αυτό έχει ήδη μετρηθεί. Σε μία μεγάλη έρευνα πριν από 2 έτη από τον μεγαλύτερο οργανισμό ασφαλιστικών manager στον κόσμο, την Gama, καταδείχτηκε πως το κίνητρο των πιο επιτυχημένων επαγγελματιών είναι η ηθική ικανοποίηση που λαμβάνουν από τους ευχαριστημένους πελάτες τους. Σαφώς και είναι αρκετά δύσκολο για κάποιον/α που ξεκινά την καριέρα του/της να έχει πλήρη αυτογνωσία των κινήτρων του/της. Πώς θα το ανακαλύψει όμως, εάν πρώτα δεν πειραματιστεί ή δεν τολμήσει;

Τέλος, για να μπορείς να ανταποκριθείς στα καθήκοντά σου θα πρέπει να έχεις κάποια κλίση, έστω ένα μικρό ταλέντο. Ο χώρος ταιριάζει σε όσους/όσες είναι φιλόδοξοι, έχουν κατανόηση και οργανωτικές ικανότητες. Αυτούς που επιθυμούν ένα εργασιακό περιβάλλον που συνδυάζει το ανθρώπινο στοιχείο με τα δεδομένα. Σύμφωνα με τον γνωστό Αμερικανό ψυχολόγο και δημιουργό των επαγγελματικών προφίλ, John Holland, θα το περιγράφαμε ως έναν συνδυασμό επιχειρηματικών, κοινωνικών και συμβατικών ικανοτήτων.

Επειδή και η εποχή το απαιτεί θα αναφέρουμε δύο ακόμη σημαντικές δεξιότητες. Στην εποχή των big data, του IoT και του ρίσκου, όπως συχνά αποκαλείται, ο/η κάθε σύμβουλος θα πρέπει απαραίτητα να εντάξει την κάθε μορφής τεχνολογία στην εργασία του (software – hardware) και να εστιάσει με προσοχή στην ολοκληρωμένη διαχείριση της πληροφορίας. Επιπρόσθετα η καλή κριτική σκέψη θα απομακρύνει την κάθε αβεβαιότητα στην προσέγγιση ενός προβλήματος και στη λήψη της καταλληλότερης απόφασης.

Καριέρα – προοπτικές:

Η απότομη είσοδος της ψηφιακής τεχνολογίας με την επονομαζόμενη «αυτοματοποίηση» του επαγγέλματος έχουν δημιουργήσει μια έκδηλη ανησυχία για τις προοπτικές και το μέλλον του ασφαλιστικού συμβούλου. Παρά τη διαχρονική αξία του θεσμού, οι αλλαγές που συνεχώς συντελούνται σε σχέση με το μακρινό 1347 – ημερομηνία έκδοσης του πρώτου ασφαλιστήριου συμβολαίου στη Γένοβα της Ιταλίας – χαρακτηρίζονται ως πρωτόγνωρες για έναν χώρο που παρέμενε αρκετά διστακτικός στις νέες καινοτομίες. Τα νεοεμφανιζόμενα κανάλια προώθησης ασφαλιστικών υπηρεσιών – direct digital channels – «διαταράσσουν» με εναλλακτικούς τρόπους προσέγγισης και ασφάλισης, προσφέροντας εξατομικευμένες υπηρεσίες την κατάλληλη στιγμή, στην κατάλληλη τιμή, με τον κατάλληλο τρόπο. Εταιρίες, όπως η Trov και η Slice ασφαλίζουν on demand μέσω εύχρηστου mobile app. Η start-up Lemonade προαναγγέλλει τον digital insurance advisor και οι online πλατφόρμες, όπως το Ιnsurance Μarket και η Google ανάγονται στα Skroutz και Alibaba της ασφαλιστικής αγοράς. Έφτασε μήπως η στιγμή που η τεχνητή νοημοσύνη (A.I.) και οι αλγόριθμοι θα αντικαταστήσουν τον ασφαλιστικό σύμβουλο; Θα καταλήξει και η ασφάλιση μία online συναλλαγή, όπως οι τραπεζικές υπηρεσίες;

Τι θα γίνει άραγε με τον ρόλο του ασφαλιστικού συμβούλου; Έχει νόημα να συζητούμε για προοπτικές εξέλιξης και καριέρα; Πιθανώς μία προσέγγιση με βάση τη θεωρία του Δαρβίνου ότι «τελικά θα επιβιώσουν οι πιο δυνατοί και προσαρμοστικοί οργανισμοί» να έχει νόημα. Στην προκειμένη περίπτωση, αν οι σύμβουλοι υιοθετήσουν θετική στάση απέναντι στην τεχνολογία και τη χρησιμοποιήσουν προς όφελός τους, θα βγουν κερδισμένοι. Πρόσφατες έρευνες -και αυτό είναι το αισιόδοξο- δείχνουν πως οι σημερινοί καταναλωτές δεν χρησιμοποιούν τόσο την τεχνολογία, όταν πρόκειται να αγοράσουν ένα ασφαλιστικό προϊόν. Ενώ «μπαίνουν» στο διαδίκτυο για να παίρνουν πληροφορίες και να συγκρίνουν τιμές, μόλις φθάσουν στο στάδιο της αγοράς, επιθυμούν να συνομιλήσουν με κάποιο σύμβουλο. Αυτό δεν συμβαίνει επειδή δεν κατάλαβαν ή δεν βρήκαν αυτό που έψαχναν. Απλά δεν εμπιστεύτηκαν, δεν ένιωσαν κάτι. Η ασφάλιση πάντα θα είναι μία υπηρεσία που χρειάζεται περιβάλλον εμπιστοσύνης για να αναπτυχθεί, συναισθηματικές και κοινωνικές δεξιότητες για να κινητοποιήσει, εξυπνάδα και δημιουργικότητα για να ολοκληρωθεί και αμοιβαία κατανόηση για να διατηρηθεί. Αυτές τις συναισθηματικές προϋποθέσεις η τεχνολογία δεν τις διαθέτει ακόμα, ούτε προβλέπεται να τις αναπτύξει στο άμεσο μέλλον. Ένα chat box δεν μπορεί να πει «καταλαβαίνω πως νιώθετε κύριε πελάτη» ή ακόμα και αν το πει δεν θα είναι αυθεντικό. Για αυτό λοιπόν τον λόγο πιστεύουμε πως για αρκετό ακόμη καιρό ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου θα παραμείνει πολύτιμος και αναντικατάστατος. Το μέλλον βέβαια θα δείξει.

Κοινοποιήστε το άρθροShare on FacebookShare on LinkedIn

Ειδήσεις από τα συνεργαζόμενα site

Insuranceworld.gr

Sofokleousin.gr

Ροή ειδήσεων

Άποψη

Τα σεμινάρια μας

Δηλώστε συμμετοχή για ένα από τα επόμενα σεμινάρια

Θέμα:

Ημερομηνία διεξαγωγής

01/01/1970 /

Τόπος:

Εισηγητής /

Κόστος /

Θέμα:

Ημερομηνία διεξαγωγής

01/01/1970 /

Τόπος:

Εισηγητής /

Κόστος /

Τα νέα των ασφαλιστικών εταιριών

Τα νέα των συλλόγων

Αθήνα
Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων Κρήτης Σύνδεσμος Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων Σύλλογος Διαμεσολαβούντων στην Ιδιωτική Ασφαλιση Δωδεκανήσου Ένωση επαγγελματιών ασφαλιστών Νοτιοδυτικής Ελλάδος Σύλλογος Διαμεσολαβητών Ασφαλειών Μαγνησίας Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων Κεντρικής Ελλάδος Ένωση Ασφαλιστικών Πρακτόρων & Ασφαλιστικών Συμβούλων Ν.Ιωαννίνων Σωματείο ασφαλιστικών Πρακτόρων Δυτικής Μακεδονίας Σύνδεσμος Διαμεσολαβούντων Ασφαλιστικών Εργασιών Σύνδεσμος Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ν.Σερρών Ένωση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Περιφερειακής Ενότητας Καβάλας
Αθήνα